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新年度鐵礦石談判：從靜態博弈到動態博弈
作者：admin 發布于：2014-2-20 5:42 Thursday
當國人還在為2006年度的鐵礦石談判總結經驗教訓的時候，2007年度的鐵礦石談判就已經開始“摩拳擦掌”了。用什么樣的心態和方式對待2007年度的鐵礦石談判也已經提上日程，畢竟，不管是士氣上的得失，還是博弈能力的大小，談判桌前的一關，還是總要過的。
2003年至2005年間，中國進口鐵礦石的數量增加85.8%，而金額則增加353.9%。面對現狀，我們不僅可以用大買家的身份強調鐵礦石的定價要體現出當前世界鐵礦石的供需平衡，也可以從根源上進行15CrMo合金管工業的深層次結構調整，提高行業集中度。但面臨又一次年度談判的來臨，現在還有一些實在的事情是可以立即做的。
首先，真正的知己知彼。一直以來，對于中國一年生產多少鋼、需要多少鋼，似乎一直沒有一個權威部門發布一個權威數據，去年甚至曾經出現過15CrMo合金管工業協會公開質疑發改委對15CrMo合金管產能判斷和預測的尷尬事情。
事實上，近幾年鐵礦石價格的上漲，向國內外鐵礦石開采企業傳遞的市場信號會在一定程度上誘使它們加大鐵礦石的開采力度。BHP全球總裁顧之博也承認，包括BHP在內的幾大礦業巨頭都在擴產，近幾年都會有巨大產能的釋放，它們的市場經理也一直在中國的各地了解中國未來一年到底需要多少鐵礦石。因此，如果能了解清楚三大鐵礦石巨頭到明年4月的產能釋放的真實情況，將比單純強調中國最大買家的“話語權”在談判桌上更有用處。
其次，規范鐵礦石談判相關的各項規則也是當務之急。這些規則既包括國際貿易談判中的細則等大規則，也包括各大15CrMo合金管廠家如何配合談判、一致對外的小規則。
熟悉上一年年度談判的人不會忘記，19%的漲幅是通過礦石巨頭們與一家歐洲中型15CrMo合金管廠家率先簽訂合同后確立的。與中國的15CrMo合金管廠家相比，歐洲的15CrMo合金管廠家主要需要球團礦，這種礦種在上一年度的價格是下降的。而中國眾多15CrMo合金管廠家所主要需要的，是漲價19%的粉礦。所謂的貿易慣例，讓剛剛參與國際貿易大舞臺就扮演了重要角色的中國15CrMo合金管企業吃了“啞巴虧”，也在一定程度上說明了我國在國際貿易環境中的經驗不足。
而談判過程中的小規則更是重要。在前幾年的鐵礦石談判過程中，總有國內的15CrMo合金管廠家沉不住氣，擅自與礦石巨頭簽訂長期協議，還有國內的貿易商受利益驅動，拼命進口“看漲”的鐵礦石，這些都不利于在談判桌上的中國企業挺直腰桿向外方“叫板”。如今，鐵礦石進口資質標準基本確立，鐵礦石進口備案制和代理制也在積極推進，這些都是小規則的制定。今年的鐵礦石談判中方隊伍還有可能擴大，加入中鋼集團和五礦集團兩大國內貿易商，而16+2的模式如何能夠很好地落實到談判桌前，也都需要各種規則的建立。
當然，鐵礦石談判也不是一蹴而就的事情，最終有話語權的還是供需關系。按照諾貝爾經濟學獎獲得者約翰·納什的思路，單一買家與單一賣家之間議價的最佳原則應當是在雙方都能夠接受的前提下尋求總體利益的最大化，以至于任何一方單獨改變定價都會使對方利益受損。因此,鐵礦石價格的大漲或者大跌，都不利于供需雙方的長期利益。
目前有許多新的鐵礦石開采項目正在加速實施。澳大利亞官方資料表明，2006年必和必拓、哈默斯利等五大鐵礦的新增生產能力就達7000多萬噸,印度、越南等國的礦山也是越開越多。不難看出，鐵礦石價格在高位徘徊的時間越久，距離全球產能釋放、供需關系發生逆轉的時間就越近。同樣的道理，如果鐵礦石價格過低，也可能容易造成國內15CrMo合金管工業產能的盲目擴大，形成惡性循環。
這樣看來，如何在動態博弈中對供需有清晰的了解和良好的控制，獲得雙贏甚至稍微占據主動，才是我們應該為之努力的。（第一財經日報）
2003年至2005年間，中國進口鐵礦石的數量增加85.8%，而金額則增加353.9%。面對現狀，我們不僅可以用大買家的身份強調鐵礦石的定價要體現出當前世界鐵礦石的供需平衡，也可以從根源上進行15CrMo合金管工業的深層次結構調整，提高行業集中度。但面臨又一次年度談判的來臨，現在還有一些實在的事情是可以立即做的。
首先，真正的知己知彼。一直以來，對于中國一年生產多少鋼、需要多少鋼，似乎一直沒有一個權威部門發布一個權威數據，去年甚至曾經出現過15CrMo合金管工業協會公開質疑發改委對15CrMo合金管產能判斷和預測的尷尬事情。
事實上，近幾年鐵礦石價格的上漲，向國內外鐵礦石開采企業傳遞的市場信號會在一定程度上誘使它們加大鐵礦石的開采力度。BHP全球總裁顧之博也承認，包括BHP在內的幾大礦業巨頭都在擴產，近幾年都會有巨大產能的釋放，它們的市場經理也一直在中國的各地了解中國未來一年到底需要多少鐵礦石。因此，如果能了解清楚三大鐵礦石巨頭到明年4月的產能釋放的真實情況，將比單純強調中國最大買家的“話語權”在談判桌上更有用處。
其次，規范鐵礦石談判相關的各項規則也是當務之急。這些規則既包括國際貿易談判中的細則等大規則，也包括各大15CrMo合金管廠家如何配合談判、一致對外的小規則。
熟悉上一年年度談判的人不會忘記，19%的漲幅是通過礦石巨頭們與一家歐洲中型15CrMo合金管廠家率先簽訂合同后確立的。與中國的15CrMo合金管廠家相比，歐洲的15CrMo合金管廠家主要需要球團礦，這種礦種在上一年度的價格是下降的。而中國眾多15CrMo合金管廠家所主要需要的，是漲價19%的粉礦。所謂的貿易慣例，讓剛剛參與國際貿易大舞臺就扮演了重要角色的中國15CrMo合金管企業吃了“啞巴虧”，也在一定程度上說明了我國在國際貿易環境中的經驗不足。
而談判過程中的小規則更是重要。在前幾年的鐵礦石談判過程中，總有國內的15CrMo合金管廠家沉不住氣，擅自與礦石巨頭簽訂長期協議，還有國內的貿易商受利益驅動，拼命進口“看漲”的鐵礦石，這些都不利于在談判桌上的中國企業挺直腰桿向外方“叫板”。如今，鐵礦石進口資質標準基本確立，鐵礦石進口備案制和代理制也在積極推進，這些都是小規則的制定。今年的鐵礦石談判中方隊伍還有可能擴大，加入中鋼集團和五礦集團兩大國內貿易商，而16+2的模式如何能夠很好地落實到談判桌前，也都需要各種規則的建立。
當然，鐵礦石談判也不是一蹴而就的事情，最終有話語權的還是供需關系。按照諾貝爾經濟學獎獲得者約翰·納什的思路，單一買家與單一賣家之間議價的最佳原則應當是在雙方都能夠接受的前提下尋求總體利益的最大化，以至于任何一方單獨改變定價都會使對方利益受損。因此,鐵礦石價格的大漲或者大跌，都不利于供需雙方的長期利益。
目前有許多新的鐵礦石開采項目正在加速實施。澳大利亞官方資料表明，2006年必和必拓、哈默斯利等五大鐵礦的新增生產能力就達7000多萬噸,印度、越南等國的礦山也是越開越多。不難看出，鐵礦石價格在高位徘徊的時間越久，距離全球產能釋放、供需關系發生逆轉的時間就越近。同樣的道理，如果鐵礦石價格過低，也可能容易造成國內15CrMo合金管工業產能的盲目擴大，形成惡性循環。
這樣看來，如何在動態博弈中對供需有清晰的了解和良好的控制，獲得雙贏甚至稍微占據主動，才是我們應該為之努力的。（第一財經日報）
