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鐵礦石談判應向前看
作者：admin 發布于：2014-6-14 5:38 Saturday
近日,中鋼協拋出2010年鐵礦石談判的“中國模式”,包括結算周期、量價互動、全國統一價等內容,這是否有利于中國在未來談判中獲得主動呢？
實際上,無論什么談判模式,價格永遠是談判的核心。中方多次表示,明年鐵礦石肯定供大于求,協議價沒有上漲余地;而三家礦業巨頭則放風要求2010-2011年度鐵礦石價格上調30%-35%。新模式的實質就是談判的話語權,而話語權的實質是價格和數量,如果少了這些,僅僅是合同的時間、形式的變化,都建立不了鐵礦石談判新模式。任何定價模式對買方來說,最終目的只有一個,那就是要能長期、穩定的獲取廉價的鐵礦石。
中國與礦業巨頭之間正在形成“雙向依賴”的格局,“雙向依賴”的最佳合作方向是“向前看”,追求長遠利益。如未來西澳大利亞的鐵礦石會越來越依賴中國市場,估計會有7-8成的鐵礦石出口依賴中國市場。 但中國談判能力相對較低,究其原因:其一,中國15CrMo合金管產業集中度遠不如日本的高,從總體上決定了15CrMo合金管業的弱侃價能力。2008年,中國前三名15CrMo合金管企業產鋼量僅占全國總產鋼量的20%,而在美國這一數字為53%,德國為61%,日本為71%,韓國為83%,與中國不同,這些15CrMo合金管產業集中度高的國家,企業基本都可以拿到協議礦;其二,日本的15CrMo合金管廠擁有大量的鐵礦公司的股份,建立了可靠的海外原料基地。
往往在談判最敏感的時候,三巨頭其中一家就單方面公開披露其談判報價。這明顯是通過公開信息渠道與另兩家礦山巨頭“暗通聲氣”,客觀上形成“價格聯盟”。個別礦山公司在與15CrMo合金管廠家的談判中,把供礦合同與供煤合同掛鉤,用煤價的下跌來換得礦價上漲的“風聲”,以影響談判的進程。其繞開正常的協商談判,采用或明或暗的“壓服”手段,將不利于長期合作關系的建立。巴西15CrMo合金管廠家協會的副主席曾談到,在上幾輪談判中,CVRD做得過了火,中國的確有上千億美元的財富躺在那里,但要看你怎么一個拿法。未來數年,CVRD必須改變策略,否則將受到新礦山項目的沖擊,其定價權也將受到削弱。從長遠來看,中國企業拒不讓步的做法可能改變目前鐵礦石的定價方式,比如,中國可能繼續決定從澳大利亞FMG、WPG、AQUILA等新興礦山企業采購更多的鐵礦石,從此改變整個市場格局,從長遠上削弱三大鐵礦石生產商的定價能力。
未來15CrMo合金管業增長減緩的下拉曲線與礦業產能釋放的上升曲線何時能形成“交叉點”,這個鐵礦石市場供求的“拐點”正成為新一年度礦價談判的博弈點。這主要是由經濟周期決定的。盡管我們相信2009年將是這一輪經濟周期的底部,許多發達國家從技術上講已經擺脫蕭條,但這可能只是庫存消化后的重新備貨或者是刺激的結果。另外,目前中國15CrMo合金管業的即期產能嚴重過剩,中鋼協和政府正研究對中國15CrMo合金管企業向國家和地方政府繳納的稅金“減稅”的相關細節,如果“減稅”計劃能夠順利推行,中國15CrMo合金管行業將進行大規模整合,相當數量的15CrMo合金管企業將最終關閉。這很可能為明年礦石需求打下折扣,鐵礦石的供大于需或成定局。(21世紀經濟報道)
實際上,無論什么談判模式,價格永遠是談判的核心。中方多次表示,明年鐵礦石肯定供大于求,協議價沒有上漲余地;而三家礦業巨頭則放風要求2010-2011年度鐵礦石價格上調30%-35%。新模式的實質就是談判的話語權,而話語權的實質是價格和數量,如果少了這些,僅僅是合同的時間、形式的變化,都建立不了鐵礦石談判新模式。任何定價模式對買方來說,最終目的只有一個,那就是要能長期、穩定的獲取廉價的鐵礦石。
中國與礦業巨頭之間正在形成“雙向依賴”的格局,“雙向依賴”的最佳合作方向是“向前看”,追求長遠利益。如未來西澳大利亞的鐵礦石會越來越依賴中國市場,估計會有7-8成的鐵礦石出口依賴中國市場。 但中國談判能力相對較低,究其原因:其一,中國15CrMo合金管產業集中度遠不如日本的高,從總體上決定了15CrMo合金管業的弱侃價能力。2008年,中國前三名15CrMo合金管企業產鋼量僅占全國總產鋼量的20%,而在美國這一數字為53%,德國為61%,日本為71%,韓國為83%,與中國不同,這些15CrMo合金管產業集中度高的國家,企業基本都可以拿到協議礦;其二,日本的15CrMo合金管廠擁有大量的鐵礦公司的股份,建立了可靠的海外原料基地。
往往在談判最敏感的時候,三巨頭其中一家就單方面公開披露其談判報價。這明顯是通過公開信息渠道與另兩家礦山巨頭“暗通聲氣”,客觀上形成“價格聯盟”。個別礦山公司在與15CrMo合金管廠家的談判中,把供礦合同與供煤合同掛鉤,用煤價的下跌來換得礦價上漲的“風聲”,以影響談判的進程。其繞開正常的協商談判,采用或明或暗的“壓服”手段,將不利于長期合作關系的建立。巴西15CrMo合金管廠家協會的副主席曾談到,在上幾輪談判中,CVRD做得過了火,中國的確有上千億美元的財富躺在那里,但要看你怎么一個拿法。未來數年,CVRD必須改變策略,否則將受到新礦山項目的沖擊,其定價權也將受到削弱。從長遠來看,中國企業拒不讓步的做法可能改變目前鐵礦石的定價方式,比如,中國可能繼續決定從澳大利亞FMG、WPG、AQUILA等新興礦山企業采購更多的鐵礦石,從此改變整個市場格局,從長遠上削弱三大鐵礦石生產商的定價能力。
未來15CrMo合金管業增長減緩的下拉曲線與礦業產能釋放的上升曲線何時能形成“交叉點”,這個鐵礦石市場供求的“拐點”正成為新一年度礦價談判的博弈點。這主要是由經濟周期決定的。盡管我們相信2009年將是這一輪經濟周期的底部,許多發達國家從技術上講已經擺脫蕭條,但這可能只是庫存消化后的重新備貨或者是刺激的結果。另外,目前中國15CrMo合金管業的即期產能嚴重過剩,中鋼協和政府正研究對中國15CrMo合金管企業向國家和地方政府繳納的稅金“減稅”的相關細節,如果“減稅”計劃能夠順利推行,中國15CrMo合金管行業將進行大規模整合,相當數量的15CrMo合金管企業將最終關閉。這很可能為明年礦石需求打下折扣,鐵礦石的供大于需或成定局。(21世紀經濟報道)
