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專家分析：鐵礦漲價(jià)１９%我國(guó)能否翻盤？
作者：admin 發(fā)布于：2018-12-30 7:50 Sunday
5月 15日，全球最大的鐵礦供應(yīng)商巴西淡水河谷(CVRD)宣布，已與歐洲第二大不銹鋼碳素鋼復(fù)合管公司德國(guó)蒂森•克虜伯達(dá)成協(xié)議，2006年財(cái)年(4月1日起)鐵礦石粉礦價(jià)格上漲19%。我國(guó)寶鋼今年首次作為全球不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)的主要代表參加鐵礦石年度合同價(jià)格談判，與鐵礦三巨頭進(jìn)行了艱苦的五輪談判未果后，鐵礦石首發(fā)價(jià)格再次旁落。
在隨后的一周中，日本第二、第四大不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)JFE和神戶制鋼、意大利第一大不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)里瓦不銹鋼碳素鋼復(fù)合管公司(Ilva)、韓國(guó)第一大不銹鋼碳素鋼復(fù)合管公司浦項(xiàng)( Posco)、全球最大的不銹鋼碳素鋼復(fù)合管集團(tuán)米塔爾(Mittal)先后與淡水河谷簽訂了粉礦漲價(jià)19%的協(xié)議。幾家日本主要不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家還與澳大利亞的力拓礦業(yè)(Rio Tinto)簽下了漲幅相同的協(xié)議。22日，力拓礦業(yè)與浦項(xiàng)又達(dá)成協(xié)議，塊礦價(jià)格也上漲19%。23日，淡水河谷又與臺(tái)灣中鋼達(dá)成漲價(jià)19%的協(xié)議。鐵礦石合同價(jià)格今年上漲19%看來已成定局。
中國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管協(xié)會(huì)之前曾多次表示，今年的鐵礦石價(jià)格應(yīng)該下降。淡水河谷與蒂森•克虜伯協(xié)議漲價(jià)19%的消息傳來，鋼協(xié)在第一時(shí)間做出反應(yīng)，表示不接受19%的漲幅。在其他不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家接受漲價(jià)19%后，中鋼協(xié)召集我國(guó)16大不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家緊急磋商后再度發(fā)表申明，表示不接受19%的漲價(jià)，與礦山企業(yè)的談判將繼續(xù)。
耐人尋味的是，去年鐵礦石漲價(jià)71.5%的始作俑者日本新日鐵在受到中國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家一致譴責(zé)后，今年談判已小心地退到寶鋼之后，對(duì)蒂森•克虜伯與淡水河谷達(dá)成漲價(jià)19%的協(xié)議也拒不置評(píng)；去年對(duì)漲價(jià)71.5%首先申明強(qiáng)烈反對(duì)(最后被迫接受)的歐洲第一大不銹鋼碳素鋼復(fù)合管公司阿塞勒這次也默不作聲；事實(shí)上迄今為止，除中鋼協(xié)外，全球主要不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家沒有一家公開表示反對(duì)漲價(jià)19%。盡管作為不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家誰(shuí)都希望鐵礦石價(jià)格越低越好，但看來大家都明白，漲價(jià)是大勢(shì)所趨，對(duì)目前的漲幅也早有心理準(zhǔn)備，之所以目前尚未與礦山簽約只是想等待看我國(guó)能否爭(zhēng)取到較好的價(jià)格，好跟著撿一點(diǎn)便宜。
那么我國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家能否談下較優(yōu)惠的鐵礦石價(jià)格呢？筆者以為，這種可能性微乎其微。我國(guó)與礦山企業(yè)的談判固然還要繼續(xù)，但時(shí)間已不可能久拖，很快就有結(jié)局。結(jié)局無非兩種：一是我國(guó)接受19%的漲幅；二是拒絕接受，這樣我國(guó)進(jìn)口鐵礦石將完全依賴現(xiàn)貨市場(chǎng)，而目前現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格比長(zhǎng)期合同價(jià)格貴約30%。指望礦山能給中國(guó)漲幅較低的價(jià)格多半是一廂情愿。
一、改變首發(fā)價(jià)格鮮有先例
國(guó)際上鐵礦石長(zhǎng)期合同價(jià)格談判每年進(jìn)行一次，由主要不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)和主要礦山企業(yè)一對(duì)一進(jìn)行，首先談成的價(jià)格漲幅通常隨后被其他不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)和礦山企業(yè)接受，而拒絕接受首發(fā)價(jià)格的礦山企業(yè)和不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)只能在現(xiàn)貨市場(chǎng)出售或購(gòu)買礦石。
上世紀(jì)90年代以來，最先達(dá)成的價(jià)格協(xié)議從來都被普遍接受，只有兩次例外。第一次是1993年，鐵礦供應(yīng)商SNIM與歐洲不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家首先達(dá)成降價(jià)13.5%的協(xié)議，但隨后其他鐵礦供應(yīng)商與日本的談判結(jié)果卻是只降價(jià)11%。最近的一次是2000年，還是SNIM與歐洲不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家首先達(dá)成協(xié)議，漲價(jià)5.4%，而兩天后日本不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家與澳大利亞BHP的協(xié)議漲幅低了一個(gè)百分點(diǎn)。這兩次首發(fā)價(jià)格未被普遍接受有兩個(gè)原因：一是確定首發(fā)價(jià)格的SNIM是較小的鐵礦供應(yīng)商，其鐵礦在非洲毛里塔尼亞沙漠，年供應(yīng)量不到1000萬(wàn)噸，不到全球鐵礦石年發(fā)貨量的2%，缺乏代表性，且90%以上供應(yīng)歐洲。二是當(dāng)時(shí)還有傳統(tǒng)的“歐洲價(jià)格”和“亞洲價(jià)格”之分，80年代大部分年份中，歐洲價(jià)格漲幅與亞洲價(jià)格漲幅都不相同，雖然通常相差不大。
盡管如此，我們必須注意到三點(diǎn)：一是盡管當(dāng)時(shí)歐洲價(jià)格和亞洲價(jià)格會(huì)有不同，但歐洲的首發(fā)價(jià)格在歐洲從未被推翻過，亞洲的首發(fā)價(jià)格在亞洲也從未被推翻過。二是最近五年，首發(fā)價(jià)格一直是全球最大的鐵礦供應(yīng)商淡水河谷把持，且無論是在亞洲首發(fā)還是在歐洲首發(fā)，從來都被全球普遍接受，已無歐洲與亞洲之分(見圖表1)。三是現(xiàn)在礦石供應(yīng)商(不光是鐵礦供應(yīng)商)在與第一家大客戶達(dá)成價(jià)格協(xié)議時(shí)都會(huì)許諾與之后的不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家或冶煉廠談判時(shí)不會(huì)給更低的價(jià)格。
圖表1 歷年鐵精粉長(zhǎng)期合同價(jià)格變化
因此，我國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)想要推翻19%的漲幅可以說沒有先例可循，即使不是百分之一百無望(凡事都有第一次)，但機(jī)會(huì)也是微乎其微。
若以亞洲價(jià)格可以與歐洲價(jià)格不同為由，則最近五年并無亞洲價(jià)格與歐洲價(jià)格之分，而且現(xiàn)在幾大亞洲不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家也接受了19%的漲幅，這實(shí)際上也已成了亞洲價(jià)格。
若以我國(guó)是全球鐵礦石最大買家為由，要求專門有個(gè)“中國(guó)價(jià)格”，其他不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家也會(huì)不服：正是因?yàn)橹袊?guó)的強(qiáng)勁需求抬高了全球鐵礦石價(jià)格，其他不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家也被迫承受高礦價(jià)，憑什么中國(guó)反而可以吃小灶？
若寄希望于淡水河谷給我國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家的鐵礦價(jià)格低于給蒂森•克虜伯的價(jià)格，這等于是要淡水河谷出賣蒂森•克虜伯，明顯違背了商業(yè)信譽(yù)。淡水河谷官員已對(duì)與中國(guó)的談判感到厭倦，認(rèn)為中國(guó)政府對(duì)談判干預(yù)太多，使談判無法在正常的商業(yè)環(huán)境下進(jìn)行。指望已帶對(duì)抗情緒的淡水河谷給我國(guó)優(yōu)惠礦價(jià)無異于緣木求魚。
三大礦業(yè)巨頭中如今只有澳大利亞的必和必拓(BHPB)尚未與不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)簽約，我國(guó)是否可能從必和必拓找到突破口，得到較優(yōu)惠的鐵礦價(jià)格呢？這種愿望也有似與虎謀皮。必和必拓去年就謀求澳礦比巴西礦在亞洲有更大的漲幅，其理由是：盡管澳礦與巴西礦的離岸價(jià)相差無幾，但澳洲比巴西離亞洲近得多，考慮到運(yùn)費(fèi)差異，當(dāng)時(shí)澳礦到亞洲的到岸價(jià)比巴西礦便宜了約18美元/噸。要使澳礦與巴西礦的亞洲到岸價(jià)相同或縮小兩者的差距，澳礦的離岸價(jià)就需要比巴西礦有更大的漲幅。但畢竟傳統(tǒng)上鐵礦石談判只談離岸價(jià)漲跌，基本不考慮運(yùn)費(fèi)的差價(jià)。在亞洲不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家的一致抵制下，澳礦公司去年謀求的比巴西礦的更大的漲幅并未實(shí)現(xiàn)，但必和必拓表示，運(yùn)費(fèi)差價(jià)問題在今后的談判中還應(yīng)考慮。因此今年即使必和必拓不堅(jiān)持要求比巴西礦更大的漲幅，至少也不會(huì)同意漲幅低于巴西礦。更何況必和必拓若答應(yīng)一個(gè)較低的漲幅，對(duì)同一條戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友淡水河谷和力拓礦業(yè)也無法交待，過去也沒有不同的礦業(yè)公司在同一地區(qū)談出兩個(gè)價(jià)格的先例。
二、我國(guó)終成談判主角，但“話語(yǔ)權(quán)”不等于“定價(jià)權(quán)”
以往鐵礦石年度談判都是或日本不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家或歐洲不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家與鐵礦供應(yīng)商率先達(dá)成協(xié)議，我國(guó)和其他不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家隨后接受樣板價(jià)格。但隨著我國(guó)鐵礦石進(jìn)口逐年猛增，我國(guó)進(jìn)口鐵礦石2003年首次超過歐洲和日本，2005年更是比歐洲和日本加在一起還多，占全球鐵礦石海運(yùn)量的43%。因此我國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家強(qiáng)烈要求在國(guó)際鐵礦石談判中擔(dān)任主角，不愿跟在別人后面接受“樣板價(jià)格”。尤其是去年又是日本新日鐵率先與淡水河谷定價(jià)，確定了71.5%的漲幅，我國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家更是一片嘩然(盡管最后不得不接受)，國(guó)內(nèi)輿論普遍強(qiáng)烈呼吁我國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家在國(guó)際鐵礦石談判中爭(zhēng)取“話語(yǔ)權(quán)”。
圖表2 我國(guó)鐵礦石進(jìn)口與歐洲、日本比較
今年的鐵礦石談判早期仍是日本、歐洲不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家與鐵礦供應(yīng)商各自接觸，但中國(guó)介入較早。兩輪談判下來，日本、歐洲不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家退居二線，我國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家總算成了談判的主角，贏得了十足的話語(yǔ)權(quán)。談判期間的幾個(gè)月中，媒體上關(guān)于不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家一方的報(bào)道盡是我國(guó)堅(jiān)持要求鐵礦石降價(jià)的表態(tài)，而傳統(tǒng)的不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家方的“首席代表”阿塞洛和新日鐵則很少表態(tài)。
我方爭(zhēng)取在本年度鐵礦石談判中話語(yǔ)權(quán)的努力可以說始于去年10月下旬我國(guó)鋼協(xié)在青島舉辦的國(guó)際鐵礦石大會(huì)。會(huì)上中鋼協(xié)組織了幾個(gè)中方發(fā)言從幾個(gè)方面論述了降價(jià)的必然性。但筆者在隨后的一份內(nèi)部報(bào)告中對(duì)其中要點(diǎn)進(jìn)行分析后指出：“我國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家要求鐵礦石降價(jià)的理由并不具備充分的說服力。。。。。。新年度合同價(jià)當(dāng)呈小幅上漲趨勢(shì)，預(yù)計(jì)漲幅在5-10%之間，指望下跌很難。。。。。。綜觀鐵礦供需雙方的各執(zhí)一辭，我們認(rèn)為談判的砝碼更多地在鐵礦供應(yīng)商一邊。盡管目前中鋼協(xié)和有關(guān)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家要求鐵礦降價(jià)的態(tài)度似乎較為強(qiáng)硬，但預(yù)計(jì)終將為保證鐵礦的供應(yīng)量而接受合同價(jià)上漲。”
果然，由我方代表不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家方主談的談判進(jìn)行得并不順利，雙方意見分歧之大前所未有，我方認(rèn)為應(yīng)該降價(jià)，而礦山方認(rèn)為應(yīng)該漲價(jià)，且所要求的漲價(jià)幅度僅次于去年漲幅。雙方各執(zhí)一詞，第四輪談判拖過了本該執(zhí)行新年度合同的4月1日仍未有結(jié)果。
為此筆者在4月上旬第四輪談判破裂后再次向有關(guān)部門建言：《鐵礦石漲價(jià)勢(shì)在必行，有關(guān)各方應(yīng)審時(shí)度勢(shì)》。報(bào)告指出：“按目前形勢(shì)判斷，漲價(jià)不超過15%是比較合理的，漲幅低于15%估計(jì)礦山很難接受，低于10%幾乎沒有可能，若能談下12%的漲價(jià)，對(duì)寶鋼來說就算勝利。”筆者進(jìn)而建議我國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家應(yīng)作適當(dāng)讓步，努力打破談判僵局，并預(yù)測(cè)：“如果寶鋼與礦山談判第五輪還沒有結(jié)果，日本和歐洲不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家很可能不再等待寶鋼，而先與礦山達(dá)成協(xié)議，而且是漲價(jià)協(xié)議。”筆者在作此預(yù)測(cè)時(shí)并不希望這會(huì)成為事實(shí)，不幸竟一語(yǔ)成讖。我國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)拿到了“話語(yǔ)權(quán)”成了主談代表，卻仍未能首發(fā)定價(jià)，最終的結(jié)局多半還是接受別人的價(jià)格。
蒂森•克虜伯與淡水河谷達(dá)成鐵礦石漲價(jià)19%的協(xié)議后，國(guó)內(nèi)有業(yè)內(nèi)人士指出，蒂森•克虜伯接受19%漲價(jià)與其將在巴西建立合資礦廠(淡水河谷持有合資公司10%的股權(quán))有關(guān)，帶有“幕后交易”的色彩。這使人想起去年新日鐵與淡水河谷達(dá)成漲價(jià)71.5%，也被我國(guó)有關(guān)人士指責(zé)為有“臺(tái)下交易”，因?yàn)槿毡?并非不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家本身)在淡水河谷和其他礦業(yè)公司的礦山有權(quán)益。
但這種指責(zé)比較牽強(qiáng)。從我國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)爭(zhēng)取談判首發(fā)權(quán)就可看出，得到首發(fā)價(jià)格自然是有所回報(bào)的。首先是至少有個(gè)“虛名”，提高在業(yè)界的影響力。德國(guó)是老牌不銹鋼碳素鋼復(fù)合管大國(guó)，1999年3月，德國(guó)蒂森(Thyssen)與克虜伯(Krupp)兩家合并，成為當(dāng)時(shí)歐洲最大的不銹鋼碳素鋼復(fù)合管公司。但蒂森-克虜伯頭把交椅只做了半年就有些不穩(wěn)，當(dāng)年10月由英國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管公司(British Steel)和荷蘭霍高文(Hoogovens)組成的考羅斯集團(tuán)(Corus)從不銹鋼碳素鋼復(fù)合管產(chǎn)能來看與蒂森•克虜伯不相上下。而2002年法國(guó)的于齊諾爾(Usinor)、西班牙的阿塞雷利亞(Aceralia)和盧森堡的阿爾貝德(Arbed)合并形成阿塞洛，無可爭(zhēng)議地成為不但是歐洲而且是當(dāng)時(shí)全球最大的不銹鋼碳素鋼復(fù)合管公司。蒂森•克虜伯自然心有不甘，可能還想有朝一日與阿塞洛一爭(zhēng)高下，但在最近與阿塞洛競(jìng)購(gòu)加拿大多法斯克(Dofasco)時(shí)再度敗北，這次能拿到鐵礦石首發(fā)價(jià)也算掙回點(diǎn)面子。
其次，在別的不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)與礦山談判相持不下時(shí)，首先與礦山企業(yè)談下價(jià)格還能與礦山企業(yè)搞好關(guān)系，有利于長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作。對(duì)這次的蒂森•克虜伯而言，今后若能從與淡水河谷的合資項(xiàng)目上爭(zhēng)取到較好的條件也是可以理解的，很難說這中間有什么“幕后交易。”
第三，得到首發(fā)價(jià)格還有馬上看得見的實(shí)惠。這次蒂森•克虜伯與淡水河谷達(dá)成鐵精粉漲價(jià)19%的協(xié)議的同時(shí)，還達(dá)成了球團(tuán)礦降價(jià)3%的協(xié)議。蒂森•克虜伯球團(tuán)礦用量比例較大，鐵精粉漲價(jià)的損失可以在球團(tuán)礦的降價(jià)中得到彌補(bǔ)。公司已稱鐵礦漲價(jià)將使其鐵礦石平均成本上升10%，大大低于鐵精粉漲價(jià)的幅度。(我國(guó)球團(tuán)礦進(jìn)口比例較小，只占鐵礦石總進(jìn)口的不到10%。)
盡管如此，應(yīng)該說蒂森•克虜伯并非為因一己之利而“搶先”與礦山企業(yè)定價(jià)。畢竟今年的談判全球不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)已給了寶鋼足夠長(zhǎng)的唱主角的時(shí)間。新年度合同本該于4月1日?qǐng)?zhí)行，現(xiàn)已拖過期限1個(gè)半月。大概除了我國(guó)誰(shuí)都看出今年鐵礦石必漲無疑，但我方堅(jiān)持不漲價(jià)，這樣的談判顯然看上去將沒完沒了，總得有人出來打破僵局。在這種情況下，蒂森•克虜伯出來扮演了“終結(jié)者”的角色也是無可厚非的。
三、鐵礦石供求分析：我方是否過于樂觀？
我國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家與鐵礦供應(yīng)商談判形成長(zhǎng)期僵局的一個(gè)主要原因在于雙方對(duì)鐵礦供求形勢(shì)判斷的分歧。不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家和礦山各自的觀點(diǎn)難免受自己的利益的影響，帶有主觀色彩。但國(guó)際中立研究機(jī)構(gòu)的觀點(diǎn)卻比較傾向礦山的說法，普遍預(yù)測(cè)今年鐵礦石價(jià)格將上漲10%以上。但在國(guó)內(nèi)媒體(包括專業(yè)媒體)上很少能看到這些看漲的觀點(diǎn)和分析，國(guó)內(nèi)輿論幾乎是一面倒反對(duì)漲價(jià)。
反對(duì)鐵礦石漲價(jià)的理由歸納起來主要是以下幾條，但客觀分析，這些理由不夠充分。
1)中鋼協(xié)認(rèn)為，我國(guó)鐵礦石需求增幅今年會(huì)大幅放緩，今年不銹鋼碳素鋼復(fù)合管產(chǎn)量增幅將在10%左右。去年我國(guó)鐵、鋼產(chǎn)量增幅雙雙超過20%，其中直接關(guān)系到鐵礦石需求的生鐵產(chǎn)量增長(zhǎng)28%。發(fā)改委在今年3月也發(fā)文指出：隨著我國(guó)淘汰落后產(chǎn)能的力度加大，鐵礦石需求也將減少，今年列入淘汰目錄的生鐵產(chǎn)能達(dá)到4300萬(wàn)噸，將相應(yīng)減少鐵礦石需求6000萬(wàn)噸左右。
但今年頭四個(gè)月，我國(guó)生鐵產(chǎn)量同比增長(zhǎng)20.1%，大大超過鋼協(xié)預(yù)計(jì)的10%的增幅，且有逐月加快之勢(shì)，1月同比增長(zhǎng)19.6%，1-2月累計(jì)增長(zhǎng)19.9%，第一季度增長(zhǎng)20.7%。不銹鋼碳素鋼復(fù)合管產(chǎn)量繼續(xù)保持大幅增長(zhǎng)使人們對(duì)淘汰落后產(chǎn)能能否如期實(shí)現(xiàn)報(bào)有懷疑。過去幾年的經(jīng)驗(yàn)也表明，靠行政手段或能遏制新增產(chǎn)能，但很難淘汰落后產(chǎn)能。倒是去年不銹鋼碳素鋼復(fù)合管價(jià)格大跌時(shí)，市場(chǎng)力量迫使一批虧損的小不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家關(guān)閉，今年不銹鋼碳素鋼復(fù)合管市場(chǎng)強(qiáng)烈反彈，更增加了關(guān)小的難度。即使列入今年淘汰目錄的產(chǎn)能年底前能關(guān)閉，對(duì)產(chǎn)量的影響也主要在明年表現(xiàn)出來，對(duì)今年鐵礦石的需求影響有限。筆者預(yù)計(jì)今年全年我國(guó)生鐵產(chǎn)量將比去年增長(zhǎng)18.2%，雖大大低于去年增幅28.2%，但絕對(duì)增量依然很大，在6000萬(wàn)噸(去年增產(chǎn)7300萬(wàn)噸)。
2)許多分析人士指出，國(guó)內(nèi)鐵礦產(chǎn)量增長(zhǎng)迅猛，當(dāng)能緩解鐵礦石供應(yīng)緊張。今年頭四個(gè)月我國(guó)鐵礦產(chǎn)量增產(chǎn)29.4%，而生鐵產(chǎn)量只增長(zhǎng)20.1%。
毋庸諱言，我國(guó)鐵礦石產(chǎn)量統(tǒng)計(jì)遺漏大量小礦產(chǎn)量是公認(rèn)的事實(shí)，官方公布的鐵礦石產(chǎn)量常年大大低于實(shí)際產(chǎn)量。現(xiàn)在公布的產(chǎn)量大幅增長(zhǎng)一部分可能是因?yàn)楫a(chǎn)量統(tǒng)計(jì)比過去全面，導(dǎo)致公布的產(chǎn)量增幅大于實(shí)際產(chǎn)量增幅。另外現(xiàn)在因鐵礦價(jià)高，開采入選的礦石品位比過去大大降低，也造成原礦產(chǎn)量增長(zhǎng)大于按含鐵量計(jì)算的產(chǎn)量增長(zhǎng)。再有目前鐵礦石的暴利刺激了大量濫采濫挖，國(guó)土資源部最近已開始整頓鐵礦開采秩序，目前鐵礦石超高增產(chǎn)的態(tài)勢(shì)難以為繼。因此樂觀估計(jì)，按含鐵量計(jì)算，今年鐵礦石實(shí)際產(chǎn)量可增長(zhǎng)23%左右，若此，我國(guó)鐵礦產(chǎn)量含鐵可增長(zhǎng)3380萬(wàn)噸，原礦增量超過1億噸。
3)鋼協(xié)人士最近表示，今年我國(guó)鐵礦石全年進(jìn)口3億噸即可，只需比去年增加2590萬(wàn)噸，增量大大低于前年和去年每年6000多萬(wàn)噸的增幅。
但從今年前四個(gè)月情況來看，我國(guó)已進(jìn)口鐵礦石共1.08億噸，比去年同期增加已超過2000萬(wàn)噸。如果全年只需進(jìn)口3億噸，那么今后每月只需進(jìn)口2400萬(wàn)噸，大大小于前四個(gè)月月均進(jìn)口2700萬(wàn)噸，這幾乎不可能。按筆者測(cè)算，生鐵產(chǎn)量增長(zhǎng)6000萬(wàn)噸鐵礦石增量按含鐵計(jì)約需6000萬(wàn)噸，另鐵礦石庫(kù)存應(yīng)相應(yīng)增加550萬(wàn)噸(按保證5周生產(chǎn)計(jì))，共需增加鐵礦石供應(yīng)6550萬(wàn)噸。其中3380萬(wàn)噸可望通過國(guó)內(nèi)鐵礦增產(chǎn)滿足，另3170萬(wàn)噸含鐵量需通過增加進(jìn)口解決，即需增加進(jìn)口礦石5300萬(wàn)噸，全年進(jìn)口鐵礦石將近3.3億，今后月均進(jìn)口2750萬(wàn)噸，略高于前四月月均進(jìn)口量(見圖表3)。
圖表3 我國(guó)鐵礦石進(jìn)口態(tài)勢(shì)
4)我國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管協(xié)會(huì)、礦山協(xié)會(huì)、五礦商會(huì)等機(jī)構(gòu)普遍認(rèn)為中國(guó)以外國(guó)際鐵礦石產(chǎn)量今年可增產(chǎn)7500萬(wàn)噸(含鐵約4500萬(wàn)噸)，足以滿足我國(guó)進(jìn)口增量需求。
國(guó)際上市場(chǎng)分析機(jī)構(gòu)普遍認(rèn)為這一預(yù)測(cè)過于樂觀。據(jù)占全球鐵礦海運(yùn)量70%以上的鐵礦三巨頭的公司年報(bào)(這三家都是上市公司，其產(chǎn)量信息披露應(yīng)當(dāng)可信)， 2004年三家鐵礦石合計(jì)增產(chǎn)11.2%，2005年增產(chǎn)12.1%。今年的增產(chǎn)計(jì)劃在13%左右，即三家將共增產(chǎn)5240萬(wàn)噸。但實(shí)際執(zhí)行情況并不理想，澳大利亞今年一季度遭到颶風(fēng)襲擊，鐵礦出口大降，巴西則時(shí)有罷工發(fā)生，鐵礦高價(jià)使礦工對(duì)加薪預(yù)期較高，資方卻希望控制成本增加，勞資糾紛增加，罷工使巴西鐵礦出口也遇到困難。淡水河谷原計(jì)劃今年增產(chǎn)3000萬(wàn)噸，即增產(chǎn)12.8%，但一季度其出口同比僅增長(zhǎng)5.3%。按公司披露的信息和有關(guān)海關(guān)統(tǒng)計(jì)綜合測(cè)算，鐵礦三巨頭和印度今年一季度出口同比幾乎沒有增長(zhǎng)，比去年四季度甚至下降了約10%(見圖表4)。可見鐵礦供應(yīng)依然十分緊張。
圖表4 鐵礦石主要出口國(guó)2006年一季度供應(yīng)情況
5)對(duì)中國(guó)以外鐵礦石需求增長(zhǎng)情況，國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)的分析預(yù)測(cè)很少，大概一般都預(yù)期，國(guó)際鐵礦石產(chǎn)量的增長(zhǎng)會(huì)像前幾年一樣基本上都是為滿足我國(guó)的需求增加，其他地區(qū)鐵礦石需求增加很少。
的確，去年中國(guó)以外鐵礦石需求還有所下降，因?yàn)槿ツ陣?guó)外不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家為應(yīng)對(duì)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管價(jià)格下降而普遍減產(chǎn)。但今年國(guó)際不銹鋼碳素鋼復(fù)合管價(jià)格持續(xù)上漲，顯示國(guó)際不銹鋼碳素鋼復(fù)合管市場(chǎng)供不應(yīng)求，也預(yù)示全球不銹鋼碳素鋼復(fù)合管產(chǎn)量今年將有較大增長(zhǎng)，由此將帶動(dòng)鐵礦需求增加。國(guó)際不銹鋼碳素鋼復(fù)合管協(xié)會(huì)在其5月初發(fā)布的最新報(bào)告中預(yù)測(cè)：全球不銹鋼碳素鋼復(fù)合管需求2006年將比2005年增長(zhǎng)7.3%，2007年再增長(zhǎng)5.8%。這意味著全球粗鋼產(chǎn)量今年將增長(zhǎng)8200萬(wàn)噸，其中中國(guó)以外的增量將超過2000萬(wàn)噸，其中約60%依賴生鐵產(chǎn)量增加，即生鐵產(chǎn)量需增加至少1200萬(wàn)噸，鐵礦石需求由此將增加2100多萬(wàn)噸(含鐵礦庫(kù)存隨生鐵產(chǎn)量增長(zhǎng)而增長(zhǎng))。加上前面所說我國(guó)鐵礦石進(jìn)口需增加5300萬(wàn)噸，共需國(guó)際鐵礦石供應(yīng)量增加約7500萬(wàn)噸。即使是最樂觀的國(guó)際鐵礦石增產(chǎn)預(yù)計(jì)也僅與此持平。
6)鋼協(xié)負(fù)責(zé)人在第五輪談判破裂后的5月9日發(fā)表談話，稱我國(guó)鐵礦庫(kù)存充足，目前我國(guó)18個(gè)主要港口庫(kù)存超過4000萬(wàn)噸，加上國(guó)內(nèi)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家和礦山庫(kù)存，總庫(kù)存已達(dá)到6000萬(wàn)噸。
其實(shí)我國(guó)的鐵礦石庫(kù)存并不算特別多。雖然目前港口庫(kù)存比2003年初翻了一番多，但生鐵產(chǎn)量也比當(dāng)時(shí)翻了一番多，所以按庫(kù)存夠使用的時(shí)間來說并未增加，甚至還低于2004年水平。
圖表5 我國(guó)鐵礦庫(kù)存
7)國(guó)內(nèi)不少人士指出，鐵礦石進(jìn)口價(jià)格正在快速下降。最近印度高品位現(xiàn)貨礦的中國(guó)到岸價(jià)已從一個(gè)月前的70美元/噸下降到65美元/噸，說明供應(yīng)緊張正在緩解。
盡管如此，鐵礦石現(xiàn)貨離岸價(jià)仍然比現(xiàn)有的長(zhǎng)期合同價(jià)高約30%。且最近現(xiàn)貨到岸價(jià)的下降主要是因?yàn)檫\(yùn)費(fèi)的下降，而非離岸價(jià)的下降。而長(zhǎng)期合同只談離岸價(jià)，基本不考慮到岸價(jià)。如前所述，若考慮到岸價(jià)，澳礦應(yīng)比巴西礦有更高的漲幅。即使按到岸價(jià)計(jì)算，進(jìn)口巴西合同礦也比印度現(xiàn)貨礦便宜約8-9美元/噸，進(jìn)口澳礦更是比印度礦便宜17美元。現(xiàn)貨礦對(duì)合同礦的升水是鐵礦供應(yīng)短缺的最直接的表現(xiàn)。
圖表5 我國(guó)進(jìn)口印度礦、巴西礦和澳礦價(jià)格比較(美元/噸)
綜上所述，鐵礦石市場(chǎng)呈較明顯短缺態(tài)勢(shì)，但國(guó)內(nèi)有關(guān)部門和一些專家卻一味從有利于自己的方面解讀有關(guān)信息，得出鐵礦石已趨平衡并將很快供過于求的結(jié)論，國(guó)內(nèi)輿論一邊倒的鐵礦石應(yīng)該降價(jià)。比較國(guó)際上中立分析機(jī)構(gòu)的普遍觀點(diǎn)，我們是否太一廂情愿？
也許，國(guó)內(nèi)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家并非如此盲目樂觀，不少不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家也看清了鐵礦石漲價(jià)不可避免的形勢(shì)，只是作為談判策略嘴上堅(jiān)持反對(duì)漲價(jià)，實(shí)際上趕在4月1日新合同執(zhí)行之前大量進(jìn)口，盡量多存些貨，造成港口鐵礦石庫(kù)存大增，為此有關(guān)部門還三番五次要求遏制“盲目進(jìn)口”，甚至限制進(jìn)口。從目前情況來看，搶先進(jìn)口的企業(yè)并不盲目，因?yàn)榻窈筮M(jìn)口代價(jià)將更高。
四、要求鐵礦石降價(jià)：我方的其他理由
由于我方實(shí)際上多少也明白鐵礦石供應(yīng)仍然偏緊，因此在談判中也沒有一味糾纏供需平衡，而是提出了一些其它要求降價(jià)的理由。但這些理由也難以服人。
1)鐵礦山企業(yè)已屬“暴利”行業(yè)，不應(yīng)再?gòu)?qiáng)求漲價(jià)，而應(yīng)著眼于與不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)的長(zhǎng)期合作關(guān)系。
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，最終決定商品價(jià)格的是供需。暴利商品并不一定降價(jià)，如現(xiàn)在的氧化鋁，其最終降價(jià)也不會(huì)是因?yàn)楸├袠I(yè)良心發(fā)現(xiàn)，而是高價(jià)刺激了增產(chǎn)，并抑制了需求；虧損產(chǎn)品也不一定漲價(jià)，如前兩年的電解鋁，其最終漲價(jià)也是因?yàn)樘潛p企業(yè)被迫停產(chǎn)或減產(chǎn)，并且低價(jià)刺激了消費(fèi)。前兩年不銹鋼碳素鋼復(fù)合管市場(chǎng)火爆時(shí)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家也并不因自己暴利而向下游不銹鋼碳素鋼復(fù)合管用戶讓利。至于說長(zhǎng)期合作關(guān)系，礦山與不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家的長(zhǎng)期合同正是兩者長(zhǎng)期合作的體現(xiàn)，否則礦山按現(xiàn)貨價(jià)格向不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家出售鐵礦石可賺取更高利潤(rùn)。即使今年漲價(jià)19%后，按目前運(yùn)費(fèi)計(jì)算，巴西長(zhǎng)期合同礦的到岸價(jià)仍將略低于目前印度現(xiàn)貨價(jià)格1-2美元/噸，澳礦合同到岸價(jià)更是比現(xiàn)貨到岸價(jià)低約9-10美元。
2)今年鐵礦石歐洲首發(fā)價(jià)格上漲19%消息傳來，我國(guó)鋼協(xié)發(fā)表申明：“鐵礦石價(jià)格的確定，不僅要考慮歐洲市場(chǎng)，更要考慮亞洲市場(chǎng)，特別是中國(guó)市場(chǎng)的情況。當(dāng)前，歐洲市場(chǎng)的不銹鋼碳素鋼復(fù)合管價(jià)格處于全球的最高位，而全球市場(chǎng)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管綜合價(jià)格指數(shù)四月末上升到149點(diǎn)，接近2005年全年最高月，即去年3月末的最高值153.4點(diǎn)，兩者差距只有2.87%；而中國(guó)市場(chǎng)的不銹鋼碳素鋼復(fù)合管綜合價(jià)格指數(shù)四月末只有105.67點(diǎn)，比去年3月末的最高值138.33點(diǎn)，相差23.6%。當(dāng)前歐洲市場(chǎng)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管價(jià)格處于高位運(yùn)行，而亞洲市場(chǎng)、特別是中國(guó)市場(chǎng)仍然處在低價(jià)位。”
去年3月是不銹鋼碳素鋼復(fù)合管價(jià)格處于歷史上的高峰，正是不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)“暴利”之時(shí)，將如今的不銹鋼碳素鋼復(fù)合管價(jià)格和鐵礦石價(jià)格與去年3月相比而要求鐵礦石價(jià)格不漲，是不是意味著礦山企業(yè)暴利不行，而不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家暴利就應(yīng)該呢？若與今年年初相比，鐵礦石漲價(jià)19%意味著每噸鐵礦石按含鐵量計(jì)漲價(jià)11美元左右，約合90元人民幣。而我國(guó)目前熱軋板卷價(jià)格比年初上漲了約1000元/噸，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過鐵礦石漲價(jià)，線材價(jià)格比年初漲150元左右，也足以消化鐵礦石漲價(jià)。
3)鋼協(xié)最近還聲明表示：“鐵礦石價(jià)格談判必須考慮供需雙方的長(zhǎng)期利益，追求供需雙贏的結(jié)果。。。。。。現(xiàn)行的價(jià)格談判機(jī)制還存在一些需要研究和完善的問題。”
完善“雙贏機(jī)制”的確是需要研究的問題。鐵礦石長(zhǎng)期合同機(jī)制雖有雙贏的成分，但每年定個(gè)“死價(jià)”的做法尚無法充分體現(xiàn)利益共享和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)。這方面銅精礦和氧化鋁的長(zhǎng)期合同定價(jià)機(jī)制值得借鑒。大多數(shù)銅精礦長(zhǎng)期合同的價(jià)格也是一年一談，以某一銅價(jià)為基數(shù)確定銅精礦加工費(fèi)(即基礎(chǔ)銅價(jià)與銅精礦價(jià)格的差額)。若銅價(jià)超過基價(jià)，則溢價(jià)部分的收益確定一個(gè)比例由銅礦山和銅冶煉廠分享，若銅價(jià)低于基價(jià)，則差價(jià)損失按相同比例由礦山和冶煉廠分擔(dān)。氧化鋁長(zhǎng)期合同的價(jià)格與電解鋁價(jià)格波動(dòng)聯(lián)得更緊，合同談判只確認(rèn)氧化鋁與電解鋁的比價(jià)，鋁價(jià)上漲，氧化鋁價(jià)自然上漲，鋁價(jià)下跌，氧化鋁價(jià)也按比例下調(diào)。但這種礦產(chǎn)品價(jià)格與冶煉產(chǎn)品價(jià)格掛鉤的定價(jià)機(jī)制有一個(gè)重要前提，即冶煉產(chǎn)品必須有一個(gè)全球公認(rèn)的參照價(jià)格，對(duì)銅鋁而言，即倫敦金屬交易所的交易價(jià)格。但不銹鋼碳素鋼復(fù)合管目前并不是期貨交易品種(盡管倫敦金屬交易所和上海期貨交易所正在準(zhǔn)備推出不銹鋼碳素鋼復(fù)合管期貨交易)，因而也缺乏公認(rèn)的可以參照的不銹鋼碳素鋼復(fù)合管價(jià)格，并將鐵礦石價(jià)格與之掛鉤。因此，完善鐵礦石的定價(jià)機(jī)制雖值得探討，但要有較大改變尚需時(shí)日。指望今年能與礦山方在這方面取得操作層面的共識(shí)相當(dāng)困難。
五、談判失利，我方應(yīng)吸取哪些教訓(xùn)？
首先需要反思的是談判策略。筆者以為，我方在整個(gè)談判過程中態(tài)度過于強(qiáng)硬，沒給自己留多少回旋余地，由此失去了一些機(jī)會(huì)。
其實(shí)，在談判早期爭(zhēng)取10%以下的漲幅并非沒有機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)國(guó)際上中立市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)的一般預(yù)測(cè)漲幅也多在10%左右。我方在一番聲稱鐵礦石2005年巨幅漲價(jià)后應(yīng)該理性回歸后，接受10%的漲價(jià)，也算給足了礦山方的面子。當(dāng)時(shí)礦山投巨資擴(kuò)建增產(chǎn)的消息滿天飛，對(duì)我國(guó)的不銹鋼碳素鋼復(fù)合管產(chǎn)量增長(zhǎng)的預(yù)測(cè)也普遍比較保守。但隨著談判久拖不決，我國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管產(chǎn)量和鐵礦石進(jìn)口信息的逐月公布顯示鐵礦石需求增長(zhǎng)依然迅猛，另一方面礦山的增產(chǎn)倒是止步不前。重要的市場(chǎng)信息多向不利于我方談判的方向轉(zhuǎn)化，使我們失去了爭(zhēng)取較低漲幅的機(jī)會(huì)。
即便如此，直到4月的第四、第五輪談判，我方仍有爭(zhēng)取15%甚至更低漲幅的可能，但我方因缺乏足夠的靈活性，再度坐失機(jī)會(huì)。第五輪談判中一度風(fēng)傳我方表示底線是12.5%的漲幅，但因淡水河谷無法接受，我方不肯作進(jìn)一步讓步，談判再度破裂。現(xiàn)在蒂森克虜伯與淡水河谷達(dá)成漲價(jià)19%的協(xié)議，我國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家就更為被動(dòng)了。
其次需要反思的是對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的判斷。我方之所以在談判期間過于逞強(qiáng)，與對(duì)情勢(shì)的誤判有關(guān)，過高估計(jì)了自己手中的砝碼，不肯作必要的讓步，以至一些本來有利于我方的砝碼因被寄予厚望過度使用反而沒起到作用。
在這方面，被我方指責(zé)為有“幕后交易”或“臺(tái)下交易”的日本不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家和蒂森•克虜伯的一些策略倒是值得我們學(xué)習(xí)的。今年談判早期，日本并未明確退居二線，甚至最早開始與礦山方接觸的就是日本，給人以日本仍將主導(dǎo)鐵礦石談判的印象。2月份，日本不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家與澳洲礦業(yè)公司談下了焦煤價(jià)格降低10-15%。當(dāng)時(shí)有報(bào)道說日本已基本同意鐵礦漲價(jià)17.5%。這很可能是日本人放風(fēng)，以同意鐵礦石漲價(jià)為誘餌，先搞定焦煤降價(jià)再說。煤炭在不銹鋼碳素鋼復(fù)合管生產(chǎn)成本中的比例比鐵礦石還大。但在拿到煤炭的實(shí)惠后，日本人又明確將鐵礦石談判的首席拱手讓給寶鋼，既給了中國(guó)人情，又可以對(duì)澳方有個(gè)交待：“今年鐵礦石是寶鋼主談，我們不便搶先接受漲價(jià)。”同時(shí)還指望中國(guó)的強(qiáng)硬態(tài)度能談下比17.5%更低的漲幅。但精明的日本人恐怕也沒想到，鐵礦石價(jià)格竟會(huì)越談越高。
第三，政府部門和行業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)鐵礦石談判施加影響的方式值得研究。鐵礦石談判傳統(tǒng)上只在公司與公司之間進(jìn)行。在其他不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家主導(dǎo)鐵礦石談判時(shí)，本國(guó)鋼協(xié)雖也會(huì)協(xié)調(diào)其他不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家的利益，但最后的定價(jià)權(quán)完全在主談不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家，主談不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家可以根據(jù)自己的利益來決定自己的談判策略和最后定價(jià)。這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)則所要求的，也是主談不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家作為旗艦企業(yè)的“特權(quán)。”
但我國(guó)寶鋼名為談判首席，實(shí)則并非“全權(quán)代表”，真正的決定權(quán)在中鋼協(xié)手中，背后還有政府有關(guān)部門。但凡談判的關(guān)鍵時(shí)候，總是鋼協(xié)高調(diào)出面表態(tài)，這種做法頗遭鐵礦公司反感。3月中旬第四輪談判開始前，商務(wù)部和國(guó)家法改委也公開發(fā)表聲明：“當(dāng)前中國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管行業(yè)正處在成本上升、利潤(rùn)下降的困難境地，無法承受鐵礦石價(jià)格的再次上漲。。。。。。中國(guó)政府將密切關(guān)注鐵礦石價(jià)格談判進(jìn)程，將依法采取必要的措施，確保我國(guó)家和企業(yè)的正當(dāng)利益不受損害。”隨后傳出消息，商務(wù)部已下發(fā)通知，對(duì)從澳大利亞和巴西進(jìn)口的鐵礦石價(jià)格作出限制。澳大利亞和巴西業(yè)界和輿論對(duì)此反映強(qiáng)烈，認(rèn)為中國(guó)這一作法違反世貿(mào)規(guī)則。澳大利亞和巴西官方還要求中國(guó)政府做出解釋。幾經(jīng)折騰，代表礦山主談的淡水河谷對(duì)這樣的談判明顯感到厭倦，認(rèn)為與寶鋼的談判無法“在正常的商業(yè)環(huán)境下”進(jìn)行。有淡水河谷官員甚至威脅干脆對(duì)中國(guó)賣現(xiàn)貨得了。
在這樣的氛圍中，談判無法取得進(jìn)展也是可以想見的。在有關(guān)部門、機(jī)構(gòu)、甚至輿論一致喊跌聲中，寶鋼無論談下什么漲幅都會(huì)被指責(zé)為損害了我國(guó)的利益，而按市場(chǎng)供需要取得降價(jià)又根本不可能，談判只能拖而不決。而現(xiàn)實(shí)是越拖市場(chǎng)變化對(duì)我方越不利，越拖對(duì)我方來說越難談，越拖漲幅越大，越拖我國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)的損失越大。
六、亡羊補(bǔ)牢：我國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)對(duì)策建議
事已至此，我們?cè)摵稳ズ螐哪兀棵黠@的選擇有兩條：一是接受19%的漲價(jià)，二是拒絕接受，但為此得承受更高的現(xiàn)貨礦價(jià)。兩擇其一，顯然前者更為可取，避免更大損失。我方應(yīng)在阿塞洛和新日鐵之前接受，爭(zhēng)取主動(dòng)，緩和與礦山企業(yè)已產(chǎn)生的對(duì)抗情緒，力爭(zhēng)獲得更多的長(zhǎng)期合同供貨。
我國(guó)目前約40%的鐵礦進(jìn)口是長(zhǎng)期合同供貨，其他60%來自現(xiàn)貨市場(chǎng)。如前所述，長(zhǎng)期合同即使?jié)q價(jià)19%仍低于現(xiàn)貨價(jià)格。因此我國(guó)應(yīng)力爭(zhēng)更多的長(zhǎng)期合同供貨，以降低鐵礦進(jìn)口的平均成本。今年在不銹鋼碳素鋼復(fù)合管價(jià)格上漲的情況下，國(guó)際上許多不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家都在增產(chǎn)，其鐵礦需求也將相應(yīng)增加，也要求有更多的長(zhǎng)期合同供貨。在鐵礦石市場(chǎng)偏緊的形勢(shì)下，先接受漲價(jià)就能先確保長(zhǎng)期合同供應(yīng)增量，這也是為什么眾多不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家在寶鋼、阿塞洛、新日鐵三家主談公司尚未接受19%漲價(jià)前紛紛搶先接受這一漲幅的原因。如果我國(guó)最終將接受這一漲價(jià)，就應(yīng)該趕早不趕晚。
放棄長(zhǎng)期合同而轉(zhuǎn)向現(xiàn)貨市場(chǎng)是明顯不可取的。如果不是賭氣，這一選擇的唯一理由就是認(rèn)為鐵礦石市場(chǎng)將很快轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，屆時(shí)現(xiàn)貨價(jià)格將低于長(zhǎng)期合同價(jià)格。且不說這種情況發(fā)生在今年的可能性極小，即使有這種可能，以我國(guó)如此大量的鐵礦進(jìn)口需求，完全靠現(xiàn)貨隨行就市的價(jià)格，將冒極大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)然這也增加了礦山公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。這種選擇頗有“魚死網(wǎng)破”的味道，意味著雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系的徹底破裂。
而且原有長(zhǎng)期合同的供貨在今年4月1日之后仍在執(zhí)行，價(jià)格先按原有價(jià)格執(zhí)行，等待新年度價(jià)格確定后多退少補(bǔ)。若放棄長(zhǎng)期合同，4月1日之后進(jìn)口的鐵礦石如何計(jì)價(jià)將成為一大難題，由此又會(huì)產(chǎn)生新的糾紛。
還有一種介乎兩者之間的選擇，即接受澳礦19%的漲價(jià)，而拒絕接受巴西礦漲價(jià)19%。做出這種選擇的依據(jù)是：若巴西合同礦漲價(jià)19%，盡管其離岸價(jià)仍比印度現(xiàn)貨便宜約10美元/噸，但因運(yùn)距遙遠(yuǎn)，其中國(guó)到岸價(jià)將與印度礦相差無幾，一旦海運(yùn)費(fèi)上漲，巴西合同礦到岸價(jià)將比印度現(xiàn)貨到岸價(jià)還高，更對(duì)我方缺乏吸引力，因此放棄與淡水河谷的長(zhǎng)期合同也罷。但澳礦漲價(jià)19%后，其到岸價(jià)仍比印度礦便宜約10美元，因此可接受澳礦漲價(jià)19%。
但作如此決定需要極其慎重。首先，這種做法有濃厚的過河拆橋的味道，存在很高的道德風(fēng)險(xiǎn)。試想若礦山方也按此邏輯，則只有在合同價(jià)高于現(xiàn)貨價(jià)時(shí)才選擇合同供貨，而在前幾年現(xiàn)貨價(jià)大大高于合同價(jià)時(shí)只賣現(xiàn)貨。這樣不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家和礦山的長(zhǎng)期合作關(guān)系將不復(fù)存在。
其次，澳礦公司顯然會(huì)想到，今天我們可以這樣對(duì)待淡水河谷，明天同樣可以如此對(duì)待澳礦公司。因此乘現(xiàn)在現(xiàn)貨價(jià)還高于澳礦合同到岸價(jià)時(shí)也選擇放棄與我國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)的長(zhǎng)期合同，只賣現(xiàn)貨。而且同為礦山企業(yè)，考慮到榮辱與共，澳礦公司在我國(guó)放棄與淡水河谷長(zhǎng)期合同時(shí)對(duì)單方面與我方維持長(zhǎng)期合同有所顧慮，因此有可能也放棄與我方的長(zhǎng)期合同，使我方的只揀便宜的如意算盤落空。
第三，我方現(xiàn)在如此強(qiáng)硬地反對(duì)淡水河谷漲價(jià)19%，一旦真的與淡水河谷談蹦，勢(shì)必增加了對(duì)澳礦的依賴，使澳礦公司在談判中有了更多的砝碼，必和必拓勢(shì)將利用其到岸價(jià)較低的優(yōu)勢(shì)要求有比19%更高的漲幅(必和必拓尚目前尚未與任何不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家達(dá)成漲價(jià)19%的協(xié)議，很可能就是在靜觀其變)，再度力推其改變以到岸價(jià)代替離岸價(jià)為談判基礎(chǔ)的理念。若我方不接受，則與澳礦的長(zhǎng)期合同也告吹，若接受，則亞洲不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家因離澳洲較近而具有的原料成本優(yōu)勢(shì)將逐漸失去。
第四，即使澳礦公司答應(yīng)19%的漲幅，也無法滿足我國(guó)的鐵礦需求，淡水河谷去年出口中國(guó)鐵礦石超過5000萬(wàn)噸，占我國(guó)鐵礦石總進(jìn)口量的將近20%，不可能全由澳礦替代，屆時(shí)淡水河谷既然已與我方關(guān)系破裂，必然提高對(duì)我國(guó)現(xiàn)貨出口的價(jià)格，帶動(dòng)印度現(xiàn)貨價(jià)格提高，使現(xiàn)貨到岸價(jià)較高超出巴西長(zhǎng)期合同漲價(jià)19%的到岸價(jià)。我方將由此得不償失。
基于以上分析，筆者認(rèn)為，只接受澳礦漲價(jià)19%而拒絕巴西礦漲19%的折中方案也不可取。明智的選擇還是全面接受19%漲價(jià)。
七、痛定思痛：我方損失估算
全面接受19%漲價(jià)，我方損失有多大呢？
2005財(cái)年長(zhǎng)期合同粉礦價(jià)格為38美元/噸左右(巴西礦與澳礦略有不同)，漲價(jià)19%意味著每噸漲7.22美元。我國(guó)2005年長(zhǎng)期合同進(jìn)口粉礦約1.2億噸，若今年長(zhǎng)期合同供應(yīng)量不變，則今年將比去年多支付8.66億美元。
但這并不能完全計(jì)入損失，因?yàn)槿缜八觯F礦石價(jià)格本來今年就會(huì)上漲，只是本來我方有機(jī)會(huì)談下較低的漲幅。比如本來我們可以談下10%的漲幅，而現(xiàn)在只能被迫接受19%的漲幅，兩者相差9%，這樣在今年長(zhǎng)期合同供應(yīng)量不變的情況下，我們憑空將多支付4.1億美元。這就是我方錯(cuò)誤判斷形勢(shì)，談判策略失當(dāng)?shù)淖钪苯拥拇鷥r(jià)。
另外，若我方當(dāng)時(shí)能主動(dòng)達(dá)成10%的漲價(jià)協(xié)議，與礦山方保持較好的關(guān)系，應(yīng)該能夠爭(zhēng)取到更多的長(zhǎng)期合同供貨，部分替代價(jià)格較高的現(xiàn)貨進(jìn)口。若長(zhǎng)期合同供貨能增加3000萬(wàn)噸，每噸與現(xiàn)貨平均差價(jià)為5美元，則我方本可節(jié)省1.5億美元。現(xiàn)在與礦山方弄得這么僵，很難指望長(zhǎng)期合同供應(yīng)量有什么增長(zhǎng)。這樣我方等于又多交了1.5億美元。
兩相合計(jì)，我方將多付出5.6億美元，這大概就是我方首次主導(dǎo)鐵礦石談判缺乏經(jīng)驗(yàn)所付的學(xué)費(fèi)吧。也許與我國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)2005年利潤(rùn)1000多億元相比，這不算個(gè)大數(shù)，但今年目前各類不銹鋼碳素鋼復(fù)合管價(jià)格與去年平均價(jià)格比普遍下跌約200元/噸(比去年3月不銹鋼碳素鋼復(fù)合管市場(chǎng)最火爆時(shí)更下跌800-2000元/噸)，由此今年將減利700多億元。在這種情況下因鐵礦石談判失誤再增加成本5.6億美元，不能不說雪上加霜。真心希望有關(guān)方面能從這樣慘痛的代價(jià)中吸取教訓(xùn)。
在隨后的一周中，日本第二、第四大不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)JFE和神戶制鋼、意大利第一大不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)里瓦不銹鋼碳素鋼復(fù)合管公司(Ilva)、韓國(guó)第一大不銹鋼碳素鋼復(fù)合管公司浦項(xiàng)( Posco)、全球最大的不銹鋼碳素鋼復(fù)合管集團(tuán)米塔爾(Mittal)先后與淡水河谷簽訂了粉礦漲價(jià)19%的協(xié)議。幾家日本主要不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家還與澳大利亞的力拓礦業(yè)(Rio Tinto)簽下了漲幅相同的協(xié)議。22日，力拓礦業(yè)與浦項(xiàng)又達(dá)成協(xié)議，塊礦價(jià)格也上漲19%。23日，淡水河谷又與臺(tái)灣中鋼達(dá)成漲價(jià)19%的協(xié)議。鐵礦石合同價(jià)格今年上漲19%看來已成定局。
中國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管協(xié)會(huì)之前曾多次表示，今年的鐵礦石價(jià)格應(yīng)該下降。淡水河谷與蒂森•克虜伯協(xié)議漲價(jià)19%的消息傳來，鋼協(xié)在第一時(shí)間做出反應(yīng)，表示不接受19%的漲幅。在其他不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家接受漲價(jià)19%后，中鋼協(xié)召集我國(guó)16大不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家緊急磋商后再度發(fā)表申明，表示不接受19%的漲價(jià)，與礦山企業(yè)的談判將繼續(xù)。
耐人尋味的是，去年鐵礦石漲價(jià)71.5%的始作俑者日本新日鐵在受到中國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家一致譴責(zé)后，今年談判已小心地退到寶鋼之后，對(duì)蒂森•克虜伯與淡水河谷達(dá)成漲價(jià)19%的協(xié)議也拒不置評(píng)；去年對(duì)漲價(jià)71.5%首先申明強(qiáng)烈反對(duì)(最后被迫接受)的歐洲第一大不銹鋼碳素鋼復(fù)合管公司阿塞勒這次也默不作聲；事實(shí)上迄今為止，除中鋼協(xié)外，全球主要不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家沒有一家公開表示反對(duì)漲價(jià)19%。盡管作為不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家誰(shuí)都希望鐵礦石價(jià)格越低越好，但看來大家都明白，漲價(jià)是大勢(shì)所趨，對(duì)目前的漲幅也早有心理準(zhǔn)備，之所以目前尚未與礦山簽約只是想等待看我國(guó)能否爭(zhēng)取到較好的價(jià)格，好跟著撿一點(diǎn)便宜。
那么我國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家能否談下較優(yōu)惠的鐵礦石價(jià)格呢？筆者以為，這種可能性微乎其微。我國(guó)與礦山企業(yè)的談判固然還要繼續(xù)，但時(shí)間已不可能久拖，很快就有結(jié)局。結(jié)局無非兩種：一是我國(guó)接受19%的漲幅；二是拒絕接受，這樣我國(guó)進(jìn)口鐵礦石將完全依賴現(xiàn)貨市場(chǎng)，而目前現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格比長(zhǎng)期合同價(jià)格貴約30%。指望礦山能給中國(guó)漲幅較低的價(jià)格多半是一廂情愿。
一、改變首發(fā)價(jià)格鮮有先例
國(guó)際上鐵礦石長(zhǎng)期合同價(jià)格談判每年進(jìn)行一次，由主要不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)和主要礦山企業(yè)一對(duì)一進(jìn)行，首先談成的價(jià)格漲幅通常隨后被其他不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)和礦山企業(yè)接受，而拒絕接受首發(fā)價(jià)格的礦山企業(yè)和不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)只能在現(xiàn)貨市場(chǎng)出售或購(gòu)買礦石。
上世紀(jì)90年代以來，最先達(dá)成的價(jià)格協(xié)議從來都被普遍接受，只有兩次例外。第一次是1993年，鐵礦供應(yīng)商SNIM與歐洲不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家首先達(dá)成降價(jià)13.5%的協(xié)議，但隨后其他鐵礦供應(yīng)商與日本的談判結(jié)果卻是只降價(jià)11%。最近的一次是2000年，還是SNIM與歐洲不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家首先達(dá)成協(xié)議，漲價(jià)5.4%，而兩天后日本不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家與澳大利亞BHP的協(xié)議漲幅低了一個(gè)百分點(diǎn)。這兩次首發(fā)價(jià)格未被普遍接受有兩個(gè)原因：一是確定首發(fā)價(jià)格的SNIM是較小的鐵礦供應(yīng)商，其鐵礦在非洲毛里塔尼亞沙漠，年供應(yīng)量不到1000萬(wàn)噸，不到全球鐵礦石年發(fā)貨量的2%，缺乏代表性，且90%以上供應(yīng)歐洲。二是當(dāng)時(shí)還有傳統(tǒng)的“歐洲價(jià)格”和“亞洲價(jià)格”之分，80年代大部分年份中，歐洲價(jià)格漲幅與亞洲價(jià)格漲幅都不相同，雖然通常相差不大。
盡管如此，我們必須注意到三點(diǎn)：一是盡管當(dāng)時(shí)歐洲價(jià)格和亞洲價(jià)格會(huì)有不同，但歐洲的首發(fā)價(jià)格在歐洲從未被推翻過，亞洲的首發(fā)價(jià)格在亞洲也從未被推翻過。二是最近五年，首發(fā)價(jià)格一直是全球最大的鐵礦供應(yīng)商淡水河谷把持，且無論是在亞洲首發(fā)還是在歐洲首發(fā)，從來都被全球普遍接受，已無歐洲與亞洲之分(見圖表1)。三是現(xiàn)在礦石供應(yīng)商(不光是鐵礦供應(yīng)商)在與第一家大客戶達(dá)成價(jià)格協(xié)議時(shí)都會(huì)許諾與之后的不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家或冶煉廠談判時(shí)不會(huì)給更低的價(jià)格。
圖表1 歷年鐵精粉長(zhǎng)期合同價(jià)格變化
因此，我國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)想要推翻19%的漲幅可以說沒有先例可循，即使不是百分之一百無望(凡事都有第一次)，但機(jī)會(huì)也是微乎其微。
若以亞洲價(jià)格可以與歐洲價(jià)格不同為由，則最近五年并無亞洲價(jià)格與歐洲價(jià)格之分，而且現(xiàn)在幾大亞洲不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家也接受了19%的漲幅，這實(shí)際上也已成了亞洲價(jià)格。
若以我國(guó)是全球鐵礦石最大買家為由，要求專門有個(gè)“中國(guó)價(jià)格”，其他不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家也會(huì)不服：正是因?yàn)橹袊?guó)的強(qiáng)勁需求抬高了全球鐵礦石價(jià)格，其他不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家也被迫承受高礦價(jià)，憑什么中國(guó)反而可以吃小灶？
若寄希望于淡水河谷給我國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家的鐵礦價(jià)格低于給蒂森•克虜伯的價(jià)格，這等于是要淡水河谷出賣蒂森•克虜伯，明顯違背了商業(yè)信譽(yù)。淡水河谷官員已對(duì)與中國(guó)的談判感到厭倦，認(rèn)為中國(guó)政府對(duì)談判干預(yù)太多，使談判無法在正常的商業(yè)環(huán)境下進(jìn)行。指望已帶對(duì)抗情緒的淡水河谷給我國(guó)優(yōu)惠礦價(jià)無異于緣木求魚。
三大礦業(yè)巨頭中如今只有澳大利亞的必和必拓(BHPB)尚未與不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)簽約，我國(guó)是否可能從必和必拓找到突破口，得到較優(yōu)惠的鐵礦價(jià)格呢？這種愿望也有似與虎謀皮。必和必拓去年就謀求澳礦比巴西礦在亞洲有更大的漲幅，其理由是：盡管澳礦與巴西礦的離岸價(jià)相差無幾，但澳洲比巴西離亞洲近得多，考慮到運(yùn)費(fèi)差異，當(dāng)時(shí)澳礦到亞洲的到岸價(jià)比巴西礦便宜了約18美元/噸。要使澳礦與巴西礦的亞洲到岸價(jià)相同或縮小兩者的差距，澳礦的離岸價(jià)就需要比巴西礦有更大的漲幅。但畢竟傳統(tǒng)上鐵礦石談判只談離岸價(jià)漲跌，基本不考慮運(yùn)費(fèi)的差價(jià)。在亞洲不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家的一致抵制下，澳礦公司去年謀求的比巴西礦的更大的漲幅并未實(shí)現(xiàn)，但必和必拓表示，運(yùn)費(fèi)差價(jià)問題在今后的談判中還應(yīng)考慮。因此今年即使必和必拓不堅(jiān)持要求比巴西礦更大的漲幅，至少也不會(huì)同意漲幅低于巴西礦。更何況必和必拓若答應(yīng)一個(gè)較低的漲幅，對(duì)同一條戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友淡水河谷和力拓礦業(yè)也無法交待，過去也沒有不同的礦業(yè)公司在同一地區(qū)談出兩個(gè)價(jià)格的先例。
二、我國(guó)終成談判主角，但“話語(yǔ)權(quán)”不等于“定價(jià)權(quán)”
以往鐵礦石年度談判都是或日本不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家或歐洲不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家與鐵礦供應(yīng)商率先達(dá)成協(xié)議，我國(guó)和其他不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家隨后接受樣板價(jià)格。但隨著我國(guó)鐵礦石進(jìn)口逐年猛增，我國(guó)進(jìn)口鐵礦石2003年首次超過歐洲和日本，2005年更是比歐洲和日本加在一起還多，占全球鐵礦石海運(yùn)量的43%。因此我國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家強(qiáng)烈要求在國(guó)際鐵礦石談判中擔(dān)任主角，不愿跟在別人后面接受“樣板價(jià)格”。尤其是去年又是日本新日鐵率先與淡水河谷定價(jià)，確定了71.5%的漲幅，我國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家更是一片嘩然(盡管最后不得不接受)，國(guó)內(nèi)輿論普遍強(qiáng)烈呼吁我國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家在國(guó)際鐵礦石談判中爭(zhēng)取“話語(yǔ)權(quán)”。
圖表2 我國(guó)鐵礦石進(jìn)口與歐洲、日本比較
今年的鐵礦石談判早期仍是日本、歐洲不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家與鐵礦供應(yīng)商各自接觸，但中國(guó)介入較早。兩輪談判下來，日本、歐洲不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家退居二線，我國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家總算成了談判的主角，贏得了十足的話語(yǔ)權(quán)。談判期間的幾個(gè)月中，媒體上關(guān)于不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家一方的報(bào)道盡是我國(guó)堅(jiān)持要求鐵礦石降價(jià)的表態(tài)，而傳統(tǒng)的不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家方的“首席代表”阿塞洛和新日鐵則很少表態(tài)。
我方爭(zhēng)取在本年度鐵礦石談判中話語(yǔ)權(quán)的努力可以說始于去年10月下旬我國(guó)鋼協(xié)在青島舉辦的國(guó)際鐵礦石大會(huì)。會(huì)上中鋼協(xié)組織了幾個(gè)中方發(fā)言從幾個(gè)方面論述了降價(jià)的必然性。但筆者在隨后的一份內(nèi)部報(bào)告中對(duì)其中要點(diǎn)進(jìn)行分析后指出：“我國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家要求鐵礦石降價(jià)的理由并不具備充分的說服力。。。。。。新年度合同價(jià)當(dāng)呈小幅上漲趨勢(shì)，預(yù)計(jì)漲幅在5-10%之間，指望下跌很難。。。。。。綜觀鐵礦供需雙方的各執(zhí)一辭，我們認(rèn)為談判的砝碼更多地在鐵礦供應(yīng)商一邊。盡管目前中鋼協(xié)和有關(guān)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家要求鐵礦降價(jià)的態(tài)度似乎較為強(qiáng)硬，但預(yù)計(jì)終將為保證鐵礦的供應(yīng)量而接受合同價(jià)上漲。”
果然，由我方代表不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家方主談的談判進(jìn)行得并不順利，雙方意見分歧之大前所未有，我方認(rèn)為應(yīng)該降價(jià)，而礦山方認(rèn)為應(yīng)該漲價(jià)，且所要求的漲價(jià)幅度僅次于去年漲幅。雙方各執(zhí)一詞，第四輪談判拖過了本該執(zhí)行新年度合同的4月1日仍未有結(jié)果。
為此筆者在4月上旬第四輪談判破裂后再次向有關(guān)部門建言：《鐵礦石漲價(jià)勢(shì)在必行，有關(guān)各方應(yīng)審時(shí)度勢(shì)》。報(bào)告指出：“按目前形勢(shì)判斷，漲價(jià)不超過15%是比較合理的，漲幅低于15%估計(jì)礦山很難接受，低于10%幾乎沒有可能，若能談下12%的漲價(jià)，對(duì)寶鋼來說就算勝利。”筆者進(jìn)而建議我國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家應(yīng)作適當(dāng)讓步，努力打破談判僵局，并預(yù)測(cè)：“如果寶鋼與礦山談判第五輪還沒有結(jié)果，日本和歐洲不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家很可能不再等待寶鋼，而先與礦山達(dá)成協(xié)議，而且是漲價(jià)協(xié)議。”筆者在作此預(yù)測(cè)時(shí)并不希望這會(huì)成為事實(shí)，不幸竟一語(yǔ)成讖。我國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)拿到了“話語(yǔ)權(quán)”成了主談代表，卻仍未能首發(fā)定價(jià)，最終的結(jié)局多半還是接受別人的價(jià)格。
蒂森•克虜伯與淡水河谷達(dá)成鐵礦石漲價(jià)19%的協(xié)議后，國(guó)內(nèi)有業(yè)內(nèi)人士指出，蒂森•克虜伯接受19%漲價(jià)與其將在巴西建立合資礦廠(淡水河谷持有合資公司10%的股權(quán))有關(guān)，帶有“幕后交易”的色彩。這使人想起去年新日鐵與淡水河谷達(dá)成漲價(jià)71.5%，也被我國(guó)有關(guān)人士指責(zé)為有“臺(tái)下交易”，因?yàn)槿毡?并非不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家本身)在淡水河谷和其他礦業(yè)公司的礦山有權(quán)益。
但這種指責(zé)比較牽強(qiáng)。從我國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)爭(zhēng)取談判首發(fā)權(quán)就可看出，得到首發(fā)價(jià)格自然是有所回報(bào)的。首先是至少有個(gè)“虛名”，提高在業(yè)界的影響力。德國(guó)是老牌不銹鋼碳素鋼復(fù)合管大國(guó)，1999年3月，德國(guó)蒂森(Thyssen)與克虜伯(Krupp)兩家合并，成為當(dāng)時(shí)歐洲最大的不銹鋼碳素鋼復(fù)合管公司。但蒂森-克虜伯頭把交椅只做了半年就有些不穩(wěn)，當(dāng)年10月由英國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管公司(British Steel)和荷蘭霍高文(Hoogovens)組成的考羅斯集團(tuán)(Corus)從不銹鋼碳素鋼復(fù)合管產(chǎn)能來看與蒂森•克虜伯不相上下。而2002年法國(guó)的于齊諾爾(Usinor)、西班牙的阿塞雷利亞(Aceralia)和盧森堡的阿爾貝德(Arbed)合并形成阿塞洛，無可爭(zhēng)議地成為不但是歐洲而且是當(dāng)時(shí)全球最大的不銹鋼碳素鋼復(fù)合管公司。蒂森•克虜伯自然心有不甘，可能還想有朝一日與阿塞洛一爭(zhēng)高下，但在最近與阿塞洛競(jìng)購(gòu)加拿大多法斯克(Dofasco)時(shí)再度敗北，這次能拿到鐵礦石首發(fā)價(jià)也算掙回點(diǎn)面子。
其次，在別的不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)與礦山談判相持不下時(shí)，首先與礦山企業(yè)談下價(jià)格還能與礦山企業(yè)搞好關(guān)系，有利于長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作。對(duì)這次的蒂森•克虜伯而言，今后若能從與淡水河谷的合資項(xiàng)目上爭(zhēng)取到較好的條件也是可以理解的，很難說這中間有什么“幕后交易。”
第三，得到首發(fā)價(jià)格還有馬上看得見的實(shí)惠。這次蒂森•克虜伯與淡水河谷達(dá)成鐵精粉漲價(jià)19%的協(xié)議的同時(shí)，還達(dá)成了球團(tuán)礦降價(jià)3%的協(xié)議。蒂森•克虜伯球團(tuán)礦用量比例較大，鐵精粉漲價(jià)的損失可以在球團(tuán)礦的降價(jià)中得到彌補(bǔ)。公司已稱鐵礦漲價(jià)將使其鐵礦石平均成本上升10%，大大低于鐵精粉漲價(jià)的幅度。(我國(guó)球團(tuán)礦進(jìn)口比例較小，只占鐵礦石總進(jìn)口的不到10%。)
盡管如此，應(yīng)該說蒂森•克虜伯并非為因一己之利而“搶先”與礦山企業(yè)定價(jià)。畢竟今年的談判全球不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)已給了寶鋼足夠長(zhǎng)的唱主角的時(shí)間。新年度合同本該于4月1日?qǐng)?zhí)行，現(xiàn)已拖過期限1個(gè)半月。大概除了我國(guó)誰(shuí)都看出今年鐵礦石必漲無疑，但我方堅(jiān)持不漲價(jià)，這樣的談判顯然看上去將沒完沒了，總得有人出來打破僵局。在這種情況下，蒂森•克虜伯出來扮演了“終結(jié)者”的角色也是無可厚非的。
三、鐵礦石供求分析：我方是否過于樂觀？
我國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家與鐵礦供應(yīng)商談判形成長(zhǎng)期僵局的一個(gè)主要原因在于雙方對(duì)鐵礦供求形勢(shì)判斷的分歧。不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家和礦山各自的觀點(diǎn)難免受自己的利益的影響，帶有主觀色彩。但國(guó)際中立研究機(jī)構(gòu)的觀點(diǎn)卻比較傾向礦山的說法，普遍預(yù)測(cè)今年鐵礦石價(jià)格將上漲10%以上。但在國(guó)內(nèi)媒體(包括專業(yè)媒體)上很少能看到這些看漲的觀點(diǎn)和分析，國(guó)內(nèi)輿論幾乎是一面倒反對(duì)漲價(jià)。
反對(duì)鐵礦石漲價(jià)的理由歸納起來主要是以下幾條，但客觀分析，這些理由不夠充分。
1)中鋼協(xié)認(rèn)為，我國(guó)鐵礦石需求增幅今年會(huì)大幅放緩，今年不銹鋼碳素鋼復(fù)合管產(chǎn)量增幅將在10%左右。去年我國(guó)鐵、鋼產(chǎn)量增幅雙雙超過20%，其中直接關(guān)系到鐵礦石需求的生鐵產(chǎn)量增長(zhǎng)28%。發(fā)改委在今年3月也發(fā)文指出：隨著我國(guó)淘汰落后產(chǎn)能的力度加大，鐵礦石需求也將減少，今年列入淘汰目錄的生鐵產(chǎn)能達(dá)到4300萬(wàn)噸，將相應(yīng)減少鐵礦石需求6000萬(wàn)噸左右。
但今年頭四個(gè)月，我國(guó)生鐵產(chǎn)量同比增長(zhǎng)20.1%，大大超過鋼協(xié)預(yù)計(jì)的10%的增幅，且有逐月加快之勢(shì)，1月同比增長(zhǎng)19.6%，1-2月累計(jì)增長(zhǎng)19.9%，第一季度增長(zhǎng)20.7%。不銹鋼碳素鋼復(fù)合管產(chǎn)量繼續(xù)保持大幅增長(zhǎng)使人們對(duì)淘汰落后產(chǎn)能能否如期實(shí)現(xiàn)報(bào)有懷疑。過去幾年的經(jīng)驗(yàn)也表明，靠行政手段或能遏制新增產(chǎn)能，但很難淘汰落后產(chǎn)能。倒是去年不銹鋼碳素鋼復(fù)合管價(jià)格大跌時(shí)，市場(chǎng)力量迫使一批虧損的小不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家關(guān)閉，今年不銹鋼碳素鋼復(fù)合管市場(chǎng)強(qiáng)烈反彈，更增加了關(guān)小的難度。即使列入今年淘汰目錄的產(chǎn)能年底前能關(guān)閉，對(duì)產(chǎn)量的影響也主要在明年表現(xiàn)出來，對(duì)今年鐵礦石的需求影響有限。筆者預(yù)計(jì)今年全年我國(guó)生鐵產(chǎn)量將比去年增長(zhǎng)18.2%，雖大大低于去年增幅28.2%，但絕對(duì)增量依然很大，在6000萬(wàn)噸(去年增產(chǎn)7300萬(wàn)噸)。
2)許多分析人士指出，國(guó)內(nèi)鐵礦產(chǎn)量增長(zhǎng)迅猛，當(dāng)能緩解鐵礦石供應(yīng)緊張。今年頭四個(gè)月我國(guó)鐵礦產(chǎn)量增產(chǎn)29.4%，而生鐵產(chǎn)量只增長(zhǎng)20.1%。
毋庸諱言，我國(guó)鐵礦石產(chǎn)量統(tǒng)計(jì)遺漏大量小礦產(chǎn)量是公認(rèn)的事實(shí)，官方公布的鐵礦石產(chǎn)量常年大大低于實(shí)際產(chǎn)量。現(xiàn)在公布的產(chǎn)量大幅增長(zhǎng)一部分可能是因?yàn)楫a(chǎn)量統(tǒng)計(jì)比過去全面，導(dǎo)致公布的產(chǎn)量增幅大于實(shí)際產(chǎn)量增幅。另外現(xiàn)在因鐵礦價(jià)高，開采入選的礦石品位比過去大大降低，也造成原礦產(chǎn)量增長(zhǎng)大于按含鐵量計(jì)算的產(chǎn)量增長(zhǎng)。再有目前鐵礦石的暴利刺激了大量濫采濫挖，國(guó)土資源部最近已開始整頓鐵礦開采秩序，目前鐵礦石超高增產(chǎn)的態(tài)勢(shì)難以為繼。因此樂觀估計(jì)，按含鐵量計(jì)算，今年鐵礦石實(shí)際產(chǎn)量可增長(zhǎng)23%左右，若此，我國(guó)鐵礦產(chǎn)量含鐵可增長(zhǎng)3380萬(wàn)噸，原礦增量超過1億噸。
3)鋼協(xié)人士最近表示，今年我國(guó)鐵礦石全年進(jìn)口3億噸即可，只需比去年增加2590萬(wàn)噸，增量大大低于前年和去年每年6000多萬(wàn)噸的增幅。
但從今年前四個(gè)月情況來看，我國(guó)已進(jìn)口鐵礦石共1.08億噸，比去年同期增加已超過2000萬(wàn)噸。如果全年只需進(jìn)口3億噸，那么今后每月只需進(jìn)口2400萬(wàn)噸，大大小于前四個(gè)月月均進(jìn)口2700萬(wàn)噸，這幾乎不可能。按筆者測(cè)算，生鐵產(chǎn)量增長(zhǎng)6000萬(wàn)噸鐵礦石增量按含鐵計(jì)約需6000萬(wàn)噸，另鐵礦石庫(kù)存應(yīng)相應(yīng)增加550萬(wàn)噸(按保證5周生產(chǎn)計(jì))，共需增加鐵礦石供應(yīng)6550萬(wàn)噸。其中3380萬(wàn)噸可望通過國(guó)內(nèi)鐵礦增產(chǎn)滿足，另3170萬(wàn)噸含鐵量需通過增加進(jìn)口解決，即需增加進(jìn)口礦石5300萬(wàn)噸，全年進(jìn)口鐵礦石將近3.3億，今后月均進(jìn)口2750萬(wàn)噸，略高于前四月月均進(jìn)口量(見圖表3)。
圖表3 我國(guó)鐵礦石進(jìn)口態(tài)勢(shì)
4)我國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管協(xié)會(huì)、礦山協(xié)會(huì)、五礦商會(huì)等機(jī)構(gòu)普遍認(rèn)為中國(guó)以外國(guó)際鐵礦石產(chǎn)量今年可增產(chǎn)7500萬(wàn)噸(含鐵約4500萬(wàn)噸)，足以滿足我國(guó)進(jìn)口增量需求。
國(guó)際上市場(chǎng)分析機(jī)構(gòu)普遍認(rèn)為這一預(yù)測(cè)過于樂觀。據(jù)占全球鐵礦海運(yùn)量70%以上的鐵礦三巨頭的公司年報(bào)(這三家都是上市公司，其產(chǎn)量信息披露應(yīng)當(dāng)可信)， 2004年三家鐵礦石合計(jì)增產(chǎn)11.2%，2005年增產(chǎn)12.1%。今年的增產(chǎn)計(jì)劃在13%左右，即三家將共增產(chǎn)5240萬(wàn)噸。但實(shí)際執(zhí)行情況并不理想，澳大利亞今年一季度遭到颶風(fēng)襲擊，鐵礦出口大降，巴西則時(shí)有罷工發(fā)生，鐵礦高價(jià)使礦工對(duì)加薪預(yù)期較高，資方卻希望控制成本增加，勞資糾紛增加，罷工使巴西鐵礦出口也遇到困難。淡水河谷原計(jì)劃今年增產(chǎn)3000萬(wàn)噸，即增產(chǎn)12.8%，但一季度其出口同比僅增長(zhǎng)5.3%。按公司披露的信息和有關(guān)海關(guān)統(tǒng)計(jì)綜合測(cè)算，鐵礦三巨頭和印度今年一季度出口同比幾乎沒有增長(zhǎng)，比去年四季度甚至下降了約10%(見圖表4)。可見鐵礦供應(yīng)依然十分緊張。
圖表4 鐵礦石主要出口國(guó)2006年一季度供應(yīng)情況
5)對(duì)中國(guó)以外鐵礦石需求增長(zhǎng)情況，國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)的分析預(yù)測(cè)很少，大概一般都預(yù)期，國(guó)際鐵礦石產(chǎn)量的增長(zhǎng)會(huì)像前幾年一樣基本上都是為滿足我國(guó)的需求增加，其他地區(qū)鐵礦石需求增加很少。
的確，去年中國(guó)以外鐵礦石需求還有所下降，因?yàn)槿ツ陣?guó)外不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家為應(yīng)對(duì)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管價(jià)格下降而普遍減產(chǎn)。但今年國(guó)際不銹鋼碳素鋼復(fù)合管價(jià)格持續(xù)上漲，顯示國(guó)際不銹鋼碳素鋼復(fù)合管市場(chǎng)供不應(yīng)求，也預(yù)示全球不銹鋼碳素鋼復(fù)合管產(chǎn)量今年將有較大增長(zhǎng)，由此將帶動(dòng)鐵礦需求增加。國(guó)際不銹鋼碳素鋼復(fù)合管協(xié)會(huì)在其5月初發(fā)布的最新報(bào)告中預(yù)測(cè)：全球不銹鋼碳素鋼復(fù)合管需求2006年將比2005年增長(zhǎng)7.3%，2007年再增長(zhǎng)5.8%。這意味著全球粗鋼產(chǎn)量今年將增長(zhǎng)8200萬(wàn)噸，其中中國(guó)以外的增量將超過2000萬(wàn)噸，其中約60%依賴生鐵產(chǎn)量增加，即生鐵產(chǎn)量需增加至少1200萬(wàn)噸，鐵礦石需求由此將增加2100多萬(wàn)噸(含鐵礦庫(kù)存隨生鐵產(chǎn)量增長(zhǎng)而增長(zhǎng))。加上前面所說我國(guó)鐵礦石進(jìn)口需增加5300萬(wàn)噸，共需國(guó)際鐵礦石供應(yīng)量增加約7500萬(wàn)噸。即使是最樂觀的國(guó)際鐵礦石增產(chǎn)預(yù)計(jì)也僅與此持平。
6)鋼協(xié)負(fù)責(zé)人在第五輪談判破裂后的5月9日發(fā)表談話，稱我國(guó)鐵礦庫(kù)存充足，目前我國(guó)18個(gè)主要港口庫(kù)存超過4000萬(wàn)噸，加上國(guó)內(nèi)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家和礦山庫(kù)存，總庫(kù)存已達(dá)到6000萬(wàn)噸。
其實(shí)我國(guó)的鐵礦石庫(kù)存并不算特別多。雖然目前港口庫(kù)存比2003年初翻了一番多，但生鐵產(chǎn)量也比當(dāng)時(shí)翻了一番多，所以按庫(kù)存夠使用的時(shí)間來說并未增加，甚至還低于2004年水平。
圖表5 我國(guó)鐵礦庫(kù)存
7)國(guó)內(nèi)不少人士指出，鐵礦石進(jìn)口價(jià)格正在快速下降。最近印度高品位現(xiàn)貨礦的中國(guó)到岸價(jià)已從一個(gè)月前的70美元/噸下降到65美元/噸，說明供應(yīng)緊張正在緩解。
盡管如此，鐵礦石現(xiàn)貨離岸價(jià)仍然比現(xiàn)有的長(zhǎng)期合同價(jià)高約30%。且最近現(xiàn)貨到岸價(jià)的下降主要是因?yàn)檫\(yùn)費(fèi)的下降，而非離岸價(jià)的下降。而長(zhǎng)期合同只談離岸價(jià)，基本不考慮到岸價(jià)。如前所述，若考慮到岸價(jià)，澳礦應(yīng)比巴西礦有更高的漲幅。即使按到岸價(jià)計(jì)算，進(jìn)口巴西合同礦也比印度現(xiàn)貨礦便宜約8-9美元/噸，進(jìn)口澳礦更是比印度礦便宜17美元。現(xiàn)貨礦對(duì)合同礦的升水是鐵礦供應(yīng)短缺的最直接的表現(xiàn)。
圖表5 我國(guó)進(jìn)口印度礦、巴西礦和澳礦價(jià)格比較(美元/噸)
綜上所述，鐵礦石市場(chǎng)呈較明顯短缺態(tài)勢(shì)，但國(guó)內(nèi)有關(guān)部門和一些專家卻一味從有利于自己的方面解讀有關(guān)信息，得出鐵礦石已趨平衡并將很快供過于求的結(jié)論，國(guó)內(nèi)輿論一邊倒的鐵礦石應(yīng)該降價(jià)。比較國(guó)際上中立分析機(jī)構(gòu)的普遍觀點(diǎn)，我們是否太一廂情愿？
也許，國(guó)內(nèi)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家并非如此盲目樂觀，不少不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家也看清了鐵礦石漲價(jià)不可避免的形勢(shì)，只是作為談判策略嘴上堅(jiān)持反對(duì)漲價(jià)，實(shí)際上趕在4月1日新合同執(zhí)行之前大量進(jìn)口，盡量多存些貨，造成港口鐵礦石庫(kù)存大增，為此有關(guān)部門還三番五次要求遏制“盲目進(jìn)口”，甚至限制進(jìn)口。從目前情況來看，搶先進(jìn)口的企業(yè)并不盲目，因?yàn)榻窈筮M(jìn)口代價(jià)將更高。
四、要求鐵礦石降價(jià)：我方的其他理由
由于我方實(shí)際上多少也明白鐵礦石供應(yīng)仍然偏緊，因此在談判中也沒有一味糾纏供需平衡，而是提出了一些其它要求降價(jià)的理由。但這些理由也難以服人。
1)鐵礦山企業(yè)已屬“暴利”行業(yè)，不應(yīng)再?gòu)?qiáng)求漲價(jià)，而應(yīng)著眼于與不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)的長(zhǎng)期合作關(guān)系。
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，最終決定商品價(jià)格的是供需。暴利商品并不一定降價(jià)，如現(xiàn)在的氧化鋁，其最終降價(jià)也不會(huì)是因?yàn)楸├袠I(yè)良心發(fā)現(xiàn)，而是高價(jià)刺激了增產(chǎn)，并抑制了需求；虧損產(chǎn)品也不一定漲價(jià)，如前兩年的電解鋁，其最終漲價(jià)也是因?yàn)樘潛p企業(yè)被迫停產(chǎn)或減產(chǎn)，并且低價(jià)刺激了消費(fèi)。前兩年不銹鋼碳素鋼復(fù)合管市場(chǎng)火爆時(shí)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家也并不因自己暴利而向下游不銹鋼碳素鋼復(fù)合管用戶讓利。至于說長(zhǎng)期合作關(guān)系，礦山與不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家的長(zhǎng)期合同正是兩者長(zhǎng)期合作的體現(xiàn)，否則礦山按現(xiàn)貨價(jià)格向不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家出售鐵礦石可賺取更高利潤(rùn)。即使今年漲價(jià)19%后，按目前運(yùn)費(fèi)計(jì)算，巴西長(zhǎng)期合同礦的到岸價(jià)仍將略低于目前印度現(xiàn)貨價(jià)格1-2美元/噸，澳礦合同到岸價(jià)更是比現(xiàn)貨到岸價(jià)低約9-10美元。
2)今年鐵礦石歐洲首發(fā)價(jià)格上漲19%消息傳來，我國(guó)鋼協(xié)發(fā)表申明：“鐵礦石價(jià)格的確定，不僅要考慮歐洲市場(chǎng)，更要考慮亞洲市場(chǎng)，特別是中國(guó)市場(chǎng)的情況。當(dāng)前，歐洲市場(chǎng)的不銹鋼碳素鋼復(fù)合管價(jià)格處于全球的最高位，而全球市場(chǎng)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管綜合價(jià)格指數(shù)四月末上升到149點(diǎn)，接近2005年全年最高月，即去年3月末的最高值153.4點(diǎn)，兩者差距只有2.87%；而中國(guó)市場(chǎng)的不銹鋼碳素鋼復(fù)合管綜合價(jià)格指數(shù)四月末只有105.67點(diǎn)，比去年3月末的最高值138.33點(diǎn)，相差23.6%。當(dāng)前歐洲市場(chǎng)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管價(jià)格處于高位運(yùn)行，而亞洲市場(chǎng)、特別是中國(guó)市場(chǎng)仍然處在低價(jià)位。”
去年3月是不銹鋼碳素鋼復(fù)合管價(jià)格處于歷史上的高峰，正是不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)“暴利”之時(shí)，將如今的不銹鋼碳素鋼復(fù)合管價(jià)格和鐵礦石價(jià)格與去年3月相比而要求鐵礦石價(jià)格不漲，是不是意味著礦山企業(yè)暴利不行，而不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家暴利就應(yīng)該呢？若與今年年初相比，鐵礦石漲價(jià)19%意味著每噸鐵礦石按含鐵量計(jì)漲價(jià)11美元左右，約合90元人民幣。而我國(guó)目前熱軋板卷價(jià)格比年初上漲了約1000元/噸，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過鐵礦石漲價(jià)，線材價(jià)格比年初漲150元左右，也足以消化鐵礦石漲價(jià)。
3)鋼協(xié)最近還聲明表示：“鐵礦石價(jià)格談判必須考慮供需雙方的長(zhǎng)期利益，追求供需雙贏的結(jié)果。。。。。。現(xiàn)行的價(jià)格談判機(jī)制還存在一些需要研究和完善的問題。”
完善“雙贏機(jī)制”的確是需要研究的問題。鐵礦石長(zhǎng)期合同機(jī)制雖有雙贏的成分，但每年定個(gè)“死價(jià)”的做法尚無法充分體現(xiàn)利益共享和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)。這方面銅精礦和氧化鋁的長(zhǎng)期合同定價(jià)機(jī)制值得借鑒。大多數(shù)銅精礦長(zhǎng)期合同的價(jià)格也是一年一談，以某一銅價(jià)為基數(shù)確定銅精礦加工費(fèi)(即基礎(chǔ)銅價(jià)與銅精礦價(jià)格的差額)。若銅價(jià)超過基價(jià)，則溢價(jià)部分的收益確定一個(gè)比例由銅礦山和銅冶煉廠分享，若銅價(jià)低于基價(jià)，則差價(jià)損失按相同比例由礦山和冶煉廠分擔(dān)。氧化鋁長(zhǎng)期合同的價(jià)格與電解鋁價(jià)格波動(dòng)聯(lián)得更緊，合同談判只確認(rèn)氧化鋁與電解鋁的比價(jià)，鋁價(jià)上漲，氧化鋁價(jià)自然上漲，鋁價(jià)下跌，氧化鋁價(jià)也按比例下調(diào)。但這種礦產(chǎn)品價(jià)格與冶煉產(chǎn)品價(jià)格掛鉤的定價(jià)機(jī)制有一個(gè)重要前提，即冶煉產(chǎn)品必須有一個(gè)全球公認(rèn)的參照價(jià)格，對(duì)銅鋁而言，即倫敦金屬交易所的交易價(jià)格。但不銹鋼碳素鋼復(fù)合管目前并不是期貨交易品種(盡管倫敦金屬交易所和上海期貨交易所正在準(zhǔn)備推出不銹鋼碳素鋼復(fù)合管期貨交易)，因而也缺乏公認(rèn)的可以參照的不銹鋼碳素鋼復(fù)合管價(jià)格，并將鐵礦石價(jià)格與之掛鉤。因此，完善鐵礦石的定價(jià)機(jī)制雖值得探討，但要有較大改變尚需時(shí)日。指望今年能與礦山方在這方面取得操作層面的共識(shí)相當(dāng)困難。
五、談判失利，我方應(yīng)吸取哪些教訓(xùn)？
首先需要反思的是談判策略。筆者以為，我方在整個(gè)談判過程中態(tài)度過于強(qiáng)硬，沒給自己留多少回旋余地，由此失去了一些機(jī)會(huì)。
其實(shí)，在談判早期爭(zhēng)取10%以下的漲幅并非沒有機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)國(guó)際上中立市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)的一般預(yù)測(cè)漲幅也多在10%左右。我方在一番聲稱鐵礦石2005年巨幅漲價(jià)后應(yīng)該理性回歸后，接受10%的漲價(jià)，也算給足了礦山方的面子。當(dāng)時(shí)礦山投巨資擴(kuò)建增產(chǎn)的消息滿天飛，對(duì)我國(guó)的不銹鋼碳素鋼復(fù)合管產(chǎn)量增長(zhǎng)的預(yù)測(cè)也普遍比較保守。但隨著談判久拖不決，我國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管產(chǎn)量和鐵礦石進(jìn)口信息的逐月公布顯示鐵礦石需求增長(zhǎng)依然迅猛，另一方面礦山的增產(chǎn)倒是止步不前。重要的市場(chǎng)信息多向不利于我方談判的方向轉(zhuǎn)化，使我們失去了爭(zhēng)取較低漲幅的機(jī)會(huì)。
即便如此，直到4月的第四、第五輪談判，我方仍有爭(zhēng)取15%甚至更低漲幅的可能，但我方因缺乏足夠的靈活性，再度坐失機(jī)會(huì)。第五輪談判中一度風(fēng)傳我方表示底線是12.5%的漲幅，但因淡水河谷無法接受，我方不肯作進(jìn)一步讓步，談判再度破裂。現(xiàn)在蒂森克虜伯與淡水河谷達(dá)成漲價(jià)19%的協(xié)議，我國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家就更為被動(dòng)了。
其次需要反思的是對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的判斷。我方之所以在談判期間過于逞強(qiáng)，與對(duì)情勢(shì)的誤判有關(guān)，過高估計(jì)了自己手中的砝碼，不肯作必要的讓步，以至一些本來有利于我方的砝碼因被寄予厚望過度使用反而沒起到作用。
在這方面，被我方指責(zé)為有“幕后交易”或“臺(tái)下交易”的日本不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家和蒂森•克虜伯的一些策略倒是值得我們學(xué)習(xí)的。今年談判早期，日本并未明確退居二線，甚至最早開始與礦山方接觸的就是日本，給人以日本仍將主導(dǎo)鐵礦石談判的印象。2月份，日本不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家與澳洲礦業(yè)公司談下了焦煤價(jià)格降低10-15%。當(dāng)時(shí)有報(bào)道說日本已基本同意鐵礦漲價(jià)17.5%。這很可能是日本人放風(fēng)，以同意鐵礦石漲價(jià)為誘餌，先搞定焦煤降價(jià)再說。煤炭在不銹鋼碳素鋼復(fù)合管生產(chǎn)成本中的比例比鐵礦石還大。但在拿到煤炭的實(shí)惠后，日本人又明確將鐵礦石談判的首席拱手讓給寶鋼，既給了中國(guó)人情，又可以對(duì)澳方有個(gè)交待：“今年鐵礦石是寶鋼主談，我們不便搶先接受漲價(jià)。”同時(shí)還指望中國(guó)的強(qiáng)硬態(tài)度能談下比17.5%更低的漲幅。但精明的日本人恐怕也沒想到，鐵礦石價(jià)格竟會(huì)越談越高。
第三，政府部門和行業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)鐵礦石談判施加影響的方式值得研究。鐵礦石談判傳統(tǒng)上只在公司與公司之間進(jìn)行。在其他不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家主導(dǎo)鐵礦石談判時(shí)，本國(guó)鋼協(xié)雖也會(huì)協(xié)調(diào)其他不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家的利益，但最后的定價(jià)權(quán)完全在主談不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家，主談不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家可以根據(jù)自己的利益來決定自己的談判策略和最后定價(jià)。這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)則所要求的，也是主談不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家作為旗艦企業(yè)的“特權(quán)。”
但我國(guó)寶鋼名為談判首席，實(shí)則并非“全權(quán)代表”，真正的決定權(quán)在中鋼協(xié)手中，背后還有政府有關(guān)部門。但凡談判的關(guān)鍵時(shí)候，總是鋼協(xié)高調(diào)出面表態(tài)，這種做法頗遭鐵礦公司反感。3月中旬第四輪談判開始前，商務(wù)部和國(guó)家法改委也公開發(fā)表聲明：“當(dāng)前中國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管行業(yè)正處在成本上升、利潤(rùn)下降的困難境地，無法承受鐵礦石價(jià)格的再次上漲。。。。。。中國(guó)政府將密切關(guān)注鐵礦石價(jià)格談判進(jìn)程，將依法采取必要的措施，確保我國(guó)家和企業(yè)的正當(dāng)利益不受損害。”隨后傳出消息，商務(wù)部已下發(fā)通知，對(duì)從澳大利亞和巴西進(jìn)口的鐵礦石價(jià)格作出限制。澳大利亞和巴西業(yè)界和輿論對(duì)此反映強(qiáng)烈，認(rèn)為中國(guó)這一作法違反世貿(mào)規(guī)則。澳大利亞和巴西官方還要求中國(guó)政府做出解釋。幾經(jīng)折騰，代表礦山主談的淡水河谷對(duì)這樣的談判明顯感到厭倦，認(rèn)為與寶鋼的談判無法“在正常的商業(yè)環(huán)境下”進(jìn)行。有淡水河谷官員甚至威脅干脆對(duì)中國(guó)賣現(xiàn)貨得了。
在這樣的氛圍中，談判無法取得進(jìn)展也是可以想見的。在有關(guān)部門、機(jī)構(gòu)、甚至輿論一致喊跌聲中，寶鋼無論談下什么漲幅都會(huì)被指責(zé)為損害了我國(guó)的利益，而按市場(chǎng)供需要取得降價(jià)又根本不可能，談判只能拖而不決。而現(xiàn)實(shí)是越拖市場(chǎng)變化對(duì)我方越不利，越拖對(duì)我方來說越難談，越拖漲幅越大，越拖我國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)的損失越大。
六、亡羊補(bǔ)牢：我國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)對(duì)策建議
事已至此，我們?cè)摵稳ズ螐哪兀棵黠@的選擇有兩條：一是接受19%的漲價(jià)，二是拒絕接受，但為此得承受更高的現(xiàn)貨礦價(jià)。兩擇其一，顯然前者更為可取，避免更大損失。我方應(yīng)在阿塞洛和新日鐵之前接受，爭(zhēng)取主動(dòng)，緩和與礦山企業(yè)已產(chǎn)生的對(duì)抗情緒，力爭(zhēng)獲得更多的長(zhǎng)期合同供貨。
我國(guó)目前約40%的鐵礦進(jìn)口是長(zhǎng)期合同供貨，其他60%來自現(xiàn)貨市場(chǎng)。如前所述，長(zhǎng)期合同即使?jié)q價(jià)19%仍低于現(xiàn)貨價(jià)格。因此我國(guó)應(yīng)力爭(zhēng)更多的長(zhǎng)期合同供貨，以降低鐵礦進(jìn)口的平均成本。今年在不銹鋼碳素鋼復(fù)合管價(jià)格上漲的情況下，國(guó)際上許多不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家都在增產(chǎn)，其鐵礦需求也將相應(yīng)增加，也要求有更多的長(zhǎng)期合同供貨。在鐵礦石市場(chǎng)偏緊的形勢(shì)下，先接受漲價(jià)就能先確保長(zhǎng)期合同供應(yīng)增量，這也是為什么眾多不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家在寶鋼、阿塞洛、新日鐵三家主談公司尚未接受19%漲價(jià)前紛紛搶先接受這一漲幅的原因。如果我國(guó)最終將接受這一漲價(jià)，就應(yīng)該趕早不趕晚。
放棄長(zhǎng)期合同而轉(zhuǎn)向現(xiàn)貨市場(chǎng)是明顯不可取的。如果不是賭氣，這一選擇的唯一理由就是認(rèn)為鐵礦石市場(chǎng)將很快轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，屆時(shí)現(xiàn)貨價(jià)格將低于長(zhǎng)期合同價(jià)格。且不說這種情況發(fā)生在今年的可能性極小，即使有這種可能，以我國(guó)如此大量的鐵礦進(jìn)口需求，完全靠現(xiàn)貨隨行就市的價(jià)格，將冒極大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)然這也增加了礦山公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。這種選擇頗有“魚死網(wǎng)破”的味道，意味著雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系的徹底破裂。
而且原有長(zhǎng)期合同的供貨在今年4月1日之后仍在執(zhí)行，價(jià)格先按原有價(jià)格執(zhí)行，等待新年度價(jià)格確定后多退少補(bǔ)。若放棄長(zhǎng)期合同，4月1日之后進(jìn)口的鐵礦石如何計(jì)價(jià)將成為一大難題，由此又會(huì)產(chǎn)生新的糾紛。
還有一種介乎兩者之間的選擇，即接受澳礦19%的漲價(jià)，而拒絕接受巴西礦漲價(jià)19%。做出這種選擇的依據(jù)是：若巴西合同礦漲價(jià)19%，盡管其離岸價(jià)仍比印度現(xiàn)貨便宜約10美元/噸，但因運(yùn)距遙遠(yuǎn)，其中國(guó)到岸價(jià)將與印度礦相差無幾，一旦海運(yùn)費(fèi)上漲，巴西合同礦到岸價(jià)將比印度現(xiàn)貨到岸價(jià)還高，更對(duì)我方缺乏吸引力，因此放棄與淡水河谷的長(zhǎng)期合同也罷。但澳礦漲價(jià)19%后，其到岸價(jià)仍比印度礦便宜約10美元，因此可接受澳礦漲價(jià)19%。
但作如此決定需要極其慎重。首先，這種做法有濃厚的過河拆橋的味道，存在很高的道德風(fēng)險(xiǎn)。試想若礦山方也按此邏輯，則只有在合同價(jià)高于現(xiàn)貨價(jià)時(shí)才選擇合同供貨，而在前幾年現(xiàn)貨價(jià)大大高于合同價(jià)時(shí)只賣現(xiàn)貨。這樣不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家和礦山的長(zhǎng)期合作關(guān)系將不復(fù)存在。
其次，澳礦公司顯然會(huì)想到，今天我們可以這樣對(duì)待淡水河谷，明天同樣可以如此對(duì)待澳礦公司。因此乘現(xiàn)在現(xiàn)貨價(jià)還高于澳礦合同到岸價(jià)時(shí)也選擇放棄與我國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)的長(zhǎng)期合同，只賣現(xiàn)貨。而且同為礦山企業(yè)，考慮到榮辱與共，澳礦公司在我國(guó)放棄與淡水河谷長(zhǎng)期合同時(shí)對(duì)單方面與我方維持長(zhǎng)期合同有所顧慮，因此有可能也放棄與我方的長(zhǎng)期合同，使我方的只揀便宜的如意算盤落空。
第三，我方現(xiàn)在如此強(qiáng)硬地反對(duì)淡水河谷漲價(jià)19%，一旦真的與淡水河谷談蹦，勢(shì)必增加了對(duì)澳礦的依賴，使澳礦公司在談判中有了更多的砝碼，必和必拓勢(shì)將利用其到岸價(jià)較低的優(yōu)勢(shì)要求有比19%更高的漲幅(必和必拓尚目前尚未與任何不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家達(dá)成漲價(jià)19%的協(xié)議，很可能就是在靜觀其變)，再度力推其改變以到岸價(jià)代替離岸價(jià)為談判基礎(chǔ)的理念。若我方不接受，則與澳礦的長(zhǎng)期合同也告吹，若接受，則亞洲不銹鋼碳素鋼復(fù)合管廠家因離澳洲較近而具有的原料成本優(yōu)勢(shì)將逐漸失去。
第四，即使澳礦公司答應(yīng)19%的漲幅，也無法滿足我國(guó)的鐵礦需求，淡水河谷去年出口中國(guó)鐵礦石超過5000萬(wàn)噸，占我國(guó)鐵礦石總進(jìn)口量的將近20%，不可能全由澳礦替代，屆時(shí)淡水河谷既然已與我方關(guān)系破裂，必然提高對(duì)我國(guó)現(xiàn)貨出口的價(jià)格，帶動(dòng)印度現(xiàn)貨價(jià)格提高，使現(xiàn)貨到岸價(jià)較高超出巴西長(zhǎng)期合同漲價(jià)19%的到岸價(jià)。我方將由此得不償失。
基于以上分析，筆者認(rèn)為，只接受澳礦漲價(jià)19%而拒絕巴西礦漲19%的折中方案也不可取。明智的選擇還是全面接受19%漲價(jià)。
七、痛定思痛：我方損失估算
全面接受19%漲價(jià)，我方損失有多大呢？
2005財(cái)年長(zhǎng)期合同粉礦價(jià)格為38美元/噸左右(巴西礦與澳礦略有不同)，漲價(jià)19%意味著每噸漲7.22美元。我國(guó)2005年長(zhǎng)期合同進(jìn)口粉礦約1.2億噸，若今年長(zhǎng)期合同供應(yīng)量不變，則今年將比去年多支付8.66億美元。
但這并不能完全計(jì)入損失，因?yàn)槿缜八觯F礦石價(jià)格本來今年就會(huì)上漲，只是本來我方有機(jī)會(huì)談下較低的漲幅。比如本來我們可以談下10%的漲幅，而現(xiàn)在只能被迫接受19%的漲幅，兩者相差9%，這樣在今年長(zhǎng)期合同供應(yīng)量不變的情況下，我們憑空將多支付4.1億美元。這就是我方錯(cuò)誤判斷形勢(shì)，談判策略失當(dāng)?shù)淖钪苯拥拇鷥r(jià)。
另外，若我方當(dāng)時(shí)能主動(dòng)達(dá)成10%的漲價(jià)協(xié)議，與礦山方保持較好的關(guān)系，應(yīng)該能夠爭(zhēng)取到更多的長(zhǎng)期合同供貨，部分替代價(jià)格較高的現(xiàn)貨進(jìn)口。若長(zhǎng)期合同供貨能增加3000萬(wàn)噸，每噸與現(xiàn)貨平均差價(jià)為5美元，則我方本可節(jié)省1.5億美元。現(xiàn)在與礦山方弄得這么僵，很難指望長(zhǎng)期合同供應(yīng)量有什么增長(zhǎng)。這樣我方等于又多交了1.5億美元。
兩相合計(jì)，我方將多付出5.6億美元，這大概就是我方首次主導(dǎo)鐵礦石談判缺乏經(jīng)驗(yàn)所付的學(xué)費(fèi)吧。也許與我國(guó)不銹鋼碳素鋼復(fù)合管企業(yè)2005年利潤(rùn)1000多億元相比，這不算個(gè)大數(shù)，但今年目前各類不銹鋼碳素鋼復(fù)合管價(jià)格與去年平均價(jià)格比普遍下跌約200元/噸(比去年3月不銹鋼碳素鋼復(fù)合管市場(chǎng)最火爆時(shí)更下跌800-2000元/噸)，由此今年將減利700多億元。在這種情況下因鐵礦石談判失誤再增加成本5.6億美元，不能不說雪上加霜。真心希望有關(guān)方面能從這樣慘痛的代價(jià)中吸取教訓(xùn)。
