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鐵礦石談判最后“沖刺” 如何破解僵局？
作者：admin 發布于：2015-3-17 5:23 Tuesday
據從各方傳出的信息顯示，“五一”黃金周過后，中國不銹鋼碳素鋼復合管廠家與國際礦業巨頭之間有關2006年度鐵礦石合同價格談判又將展開。歷史上鐵礦石年度價格協議的訂立時間未有在5月份之后。雖然相關人士表示，談判未設時間表，但業內人士普遍認為礦價談判已逐漸進入“沖刺階段”。
本年度礦價談判出現了歷史上少見的僵局。而且與以往由日本和歐洲主要不銹鋼碳素鋼復合管廠家率先與國際主要礦業巨頭訂立基準價的慣例不同，此次談判重心明顯偏向中國，并為日歐不銹鋼碳素鋼復合管廠家所默認。由此可以判定，中國需求對鐵礦市場的決定因素已明顯表現出來，中國礦石需求方與國際礦業巨頭之間“雙向依賴”格局已在形成過程之中。但是由于“雙向依賴”的博弈平衡點一時還無法確定，所以談判的拉鋸難以避免。目前業內最為關注的是在談判“沖刺”階段僵局如何被打破。
談判策略的可能選擇
據相關信息顯示，由巴西淡水河谷公司、澳大利亞必和必拓公司和力拓公司為代表的礦業“陣營”認定今年礦價將繼續上漲，提出的漲幅從一開始的40%左右調整為目前的24%左右。但以寶鋼集團為代表的中國不銹鋼碳素鋼復合管廠家對這樣的漲價要求難以接受，不過同時也表示將積極尋求談判的基礎。
雖然有報道說歐洲不銹鋼碳素鋼復合管廠家已開始對礦方提出的漲價要求有部分接受的意向，但到目前為止，不管歐洲還是日本不銹鋼碳素鋼復合管廠家都還沒有率先主動議價的動向，它們繼續默認中國不銹鋼碳素鋼復合管廠家處于“談判第一線”的可能性更大一些，也對其更為有利。
據此間分析人士的分析，下一步的談判十分引人注目，形勢較為復雜。但是再復雜，細細梳理也就是以下幾個步驟和幾種可能：首先是在年度價格漲跌這個“大方向”上如何達成一致，要么是中國不銹鋼碳素鋼復合管廠家由不同意漲價，轉向同意漲價；要么是礦業方面由堅持漲價，轉向同意不漲或者下跌。在“大方向”上取得一致之后，才會正式進入議價階段，也就是雙方協商確立漲幅或者跌幅。
在所有這些談判結果的可能性之中，到底結果會是哪一種呢？這里就有一個雙方談判策略的選擇問題，其中心點可能就是“雙向依賴”這一點。首先需要解決的一個問題是：“雙向依賴”可以把中國不銹鋼碳素鋼復合管廠家與礦業巨頭這個談判重心維持多久。從目前的情況來看，這個維系度還是十分高的。2006年度的礦價談判是去年年底幾乎在中國、日本和歐洲同時展開的，經過幾輪的預備性會談和非正式的交流之后，中國這方面的談判明顯成為“主陣地”。中國不銹鋼碳素鋼復合管廠家與礦業方面整整3輪正式談判幾乎在市場判斷的“大方向”上沒有任何較大的進展，但談判沒有破裂。直到財年“新舊交替”之際舉行第4輪談判，還是進展不大，雙方走到“跨年度談判”這一步，礦業方面還是沒有“棄中國而他顧”，這說明雙方在“雙向依賴”上的耐性還是較為充足的。
接下來的問題是：是消極地利用這種耐性，還是積極地來開發這種耐性。消極地利用，換句話說就是“拖”?！巴稀睂τ谡勁衼碚f是最不利的，很容易把“僵局”拖向僵化，到最后由于“大家下不了臺”而惡性破裂。據記者從熟悉談判進程的人士處獲悉，中方在談判中也已充分注意到“拖”的不利，“誰也不愿意拖下去，拖下去大家都沒好處”。
記者匯總采訪到的多位分析人士的意見，對下一步談判有以下的認識：一是從長期來看，由于“中國需求”與礦業供給之間的依賴是“雙向集中”的特征，也就是“除了你他也賣下掉、除了他你也買不到”，其供求平衡是遲早的事；二是中國不銹鋼碳素鋼復合管業正在組織化，談判能力增強的趨勢是明顯的；但目前分散的現貨市場規模依然過大，在市場投機因素上升的情況下，平衡點會向礦業方面移動；三是中國不銹鋼碳素鋼復合管廠家抓住此輪談判的時機，主動把握談判方向，積極控制價格的變化空間，爭取不出現消極妥協的局面。即使最終同意不跌或者漲，也要把“長期跌、短期漲，漲幅的控制和長期合作機制的框架”集于一體。
供求雙贏的國際市場新秩序
國家發改委經濟運行局副局長賈銀松在一次研討會上說，鐵礦石的階段性供求緊張確實是不銹鋼碳素鋼復合管業發展的一個“瓶頸性”問題。但從全球范圍來看，鐵礦石其實并不短缺。所以供需雙方要結成利益共同體，形成供需雙贏的國際市場新秩序。從經濟規律上說，礦業和不銹鋼碳素鋼復合管業都是有周期性的產業，不僅有產業上升期，也有產業蕭條期。為了減少大的波動，供需雙方都要有“反周期的思維”，處于上升期要考慮到蕭條期，處于蕭條期要考慮為上升期作準備。其次，供求關系是與價值規律共同起作用的。當礦價處于高位的時候，不僅會刺激礦業的投資開發，還可促進低品位礦的技術開發，從而緩解供求矛盾，并進而使高礦價降低。還有隨著中國高效不銹鋼碳素鋼復合管生產比重的提高，可使礦石利用率不斷改善，同時不銹鋼碳素鋼復合管是可以循環利用的，在國內不銹鋼碳素鋼復合管使用量達到一定的規模時，廢鋼循環使用的規模也會形成，從而減少對礦石的依賴。
建立國際市場新秩序是一個確立長期有效性的長遠目標，形成過程不是一蹴而就的。這里涉及多重錯綜復雜的關系，包括礦業短期供給與長期供給、短期盈利與長期盈利的關系；中國國內不銹鋼碳素鋼復合管業和礦石貿易行業組織結構、資產結構和產業結構的即時獲利、即時投機和長遠調整之間的關系。在這些關系中，礦石資源的供需雙方互相影響，一方的“水分”會帶起另一方同樣的“水分”，所以此輪談判之所以成為僵局的關節點就是長遠的前景已經看到，但平衡點還在游移，市場“水分”還沒有擠干。有專家認為，今年的礦價談判，如果要出成果，不在于具體價格上的“誰得誰失”，而是要用“具體價格談判上的妥協”換取雙方建立穩定關系的動力和可操作性的辦法。
“反求諸己”及信息對稱
在形成長遠關系的過程中，有兩點至關重要：一是中國不銹鋼碳素鋼復合管業必須“反求諸己”，下決心解決自己過于分散、低效產能過多、缺乏行業的整體組織和長期戰略的問題。中國不銹鋼碳素鋼復合管工業協會副會長羅冰生說，我國不銹鋼碳素鋼復合管工業全行業的能耗水平同國際先進水平比較，總體上存在20%左右的差距。去年中國粗鋼產量500萬噸以上的企業有18家，僅占全國粗鋼總量的46.36%。全國有效容積在1000立方米以下的小高爐所占產能達到68%。只有不銹鋼碳素鋼復合管業的產業整頓見成效后，礦石貿易等“上道”領域才會相應地進入實質性結構優化。
二是以信息對稱為前提理性認識并把握不銹鋼碳素鋼復合管原料市場。中國不銹鋼碳素鋼復合管工業協會專務理事黃金干說，近二、三年來，全球不銹鋼碳素鋼復合管產量增長，尤其中國不銹鋼碳素鋼復合管產量的較快增長，給一些不銹鋼碳素鋼復合管原料資源國和貿易商帶來巨大商機。由于信息的不對稱，一方面，長期低估了國際化大市場不銹鋼碳素鋼復合管原料供給的巨大潛能；另一方面過分夸大了中國不銹鋼碳素鋼復合管產能的有效性，誤導了全球鐵礦石價格的暴漲。理性地看，全球鐵礦石資源豐富，供給充足。據國際投資銀行的預測，自2006年到2009年，全球鐵礦石將呈階段性過剩。
因此，礦石供需雙方要想建立長期合作的關系，就不僅要同步推進長期戰略，而且還要彼此交叉參與，并形成互相監督、共贏共利的機制。有專家表示，今后中國不銹鋼碳素鋼復合管業與國際礦業巨頭之間應把更多的談判力量投入到利益共同體的構建之上，可研究互相參股、礦價與不銹鋼碳素鋼復合管價格的利益平衡劃分、共建礦山和不銹鋼碳素鋼復合管廠家等等方面的課題。像寶鋼與巴西淡水河谷公司合資在圣路易斯港建設大型不銹鋼碳素鋼復合管聯合企業、寶鋼參股建設巴西和澳大利亞礦山等項目都應進一步推進，形成上下游產業合作的新模式。(新華社)
本年度礦價談判出現了歷史上少見的僵局。而且與以往由日本和歐洲主要不銹鋼碳素鋼復合管廠家率先與國際主要礦業巨頭訂立基準價的慣例不同，此次談判重心明顯偏向中國，并為日歐不銹鋼碳素鋼復合管廠家所默認。由此可以判定，中國需求對鐵礦市場的決定因素已明顯表現出來，中國礦石需求方與國際礦業巨頭之間“雙向依賴”格局已在形成過程之中。但是由于“雙向依賴”的博弈平衡點一時還無法確定，所以談判的拉鋸難以避免。目前業內最為關注的是在談判“沖刺”階段僵局如何被打破。
談判策略的可能選擇
據相關信息顯示，由巴西淡水河谷公司、澳大利亞必和必拓公司和力拓公司為代表的礦業“陣營”認定今年礦價將繼續上漲，提出的漲幅從一開始的40%左右調整為目前的24%左右。但以寶鋼集團為代表的中國不銹鋼碳素鋼復合管廠家對這樣的漲價要求難以接受，不過同時也表示將積極尋求談判的基礎。
雖然有報道說歐洲不銹鋼碳素鋼復合管廠家已開始對礦方提出的漲價要求有部分接受的意向，但到目前為止，不管歐洲還是日本不銹鋼碳素鋼復合管廠家都還沒有率先主動議價的動向，它們繼續默認中國不銹鋼碳素鋼復合管廠家處于“談判第一線”的可能性更大一些，也對其更為有利。
據此間分析人士的分析，下一步的談判十分引人注目，形勢較為復雜。但是再復雜，細細梳理也就是以下幾個步驟和幾種可能：首先是在年度價格漲跌這個“大方向”上如何達成一致，要么是中國不銹鋼碳素鋼復合管廠家由不同意漲價，轉向同意漲價；要么是礦業方面由堅持漲價，轉向同意不漲或者下跌。在“大方向”上取得一致之后，才會正式進入議價階段，也就是雙方協商確立漲幅或者跌幅。
在所有這些談判結果的可能性之中，到底結果會是哪一種呢？這里就有一個雙方談判策略的選擇問題，其中心點可能就是“雙向依賴”這一點。首先需要解決的一個問題是：“雙向依賴”可以把中國不銹鋼碳素鋼復合管廠家與礦業巨頭這個談判重心維持多久。從目前的情況來看，這個維系度還是十分高的。2006年度的礦價談判是去年年底幾乎在中國、日本和歐洲同時展開的，經過幾輪的預備性會談和非正式的交流之后，中國這方面的談判明顯成為“主陣地”。中國不銹鋼碳素鋼復合管廠家與礦業方面整整3輪正式談判幾乎在市場判斷的“大方向”上沒有任何較大的進展，但談判沒有破裂。直到財年“新舊交替”之際舉行第4輪談判，還是進展不大，雙方走到“跨年度談判”這一步，礦業方面還是沒有“棄中國而他顧”，這說明雙方在“雙向依賴”上的耐性還是較為充足的。
接下來的問題是：是消極地利用這種耐性，還是積極地來開發這種耐性。消極地利用，換句話說就是“拖”?！巴稀睂τ谡勁衼碚f是最不利的，很容易把“僵局”拖向僵化，到最后由于“大家下不了臺”而惡性破裂。據記者從熟悉談判進程的人士處獲悉，中方在談判中也已充分注意到“拖”的不利，“誰也不愿意拖下去，拖下去大家都沒好處”。
記者匯總采訪到的多位分析人士的意見，對下一步談判有以下的認識：一是從長期來看，由于“中國需求”與礦業供給之間的依賴是“雙向集中”的特征，也就是“除了你他也賣下掉、除了他你也買不到”，其供求平衡是遲早的事；二是中國不銹鋼碳素鋼復合管業正在組織化，談判能力增強的趨勢是明顯的；但目前分散的現貨市場規模依然過大，在市場投機因素上升的情況下，平衡點會向礦業方面移動；三是中國不銹鋼碳素鋼復合管廠家抓住此輪談判的時機，主動把握談判方向，積極控制價格的變化空間，爭取不出現消極妥協的局面。即使最終同意不跌或者漲，也要把“長期跌、短期漲，漲幅的控制和長期合作機制的框架”集于一體。
供求雙贏的國際市場新秩序
國家發改委經濟運行局副局長賈銀松在一次研討會上說，鐵礦石的階段性供求緊張確實是不銹鋼碳素鋼復合管業發展的一個“瓶頸性”問題。但從全球范圍來看，鐵礦石其實并不短缺。所以供需雙方要結成利益共同體，形成供需雙贏的國際市場新秩序。從經濟規律上說，礦業和不銹鋼碳素鋼復合管業都是有周期性的產業，不僅有產業上升期，也有產業蕭條期。為了減少大的波動，供需雙方都要有“反周期的思維”，處于上升期要考慮到蕭條期，處于蕭條期要考慮為上升期作準備。其次，供求關系是與價值規律共同起作用的。當礦價處于高位的時候，不僅會刺激礦業的投資開發，還可促進低品位礦的技術開發，從而緩解供求矛盾，并進而使高礦價降低。還有隨著中國高效不銹鋼碳素鋼復合管生產比重的提高，可使礦石利用率不斷改善，同時不銹鋼碳素鋼復合管是可以循環利用的，在國內不銹鋼碳素鋼復合管使用量達到一定的規模時，廢鋼循環使用的規模也會形成，從而減少對礦石的依賴。
建立國際市場新秩序是一個確立長期有效性的長遠目標，形成過程不是一蹴而就的。這里涉及多重錯綜復雜的關系，包括礦業短期供給與長期供給、短期盈利與長期盈利的關系；中國國內不銹鋼碳素鋼復合管業和礦石貿易行業組織結構、資產結構和產業結構的即時獲利、即時投機和長遠調整之間的關系。在這些關系中，礦石資源的供需雙方互相影響，一方的“水分”會帶起另一方同樣的“水分”，所以此輪談判之所以成為僵局的關節點就是長遠的前景已經看到，但平衡點還在游移，市場“水分”還沒有擠干。有專家認為，今年的礦價談判，如果要出成果，不在于具體價格上的“誰得誰失”，而是要用“具體價格談判上的妥協”換取雙方建立穩定關系的動力和可操作性的辦法。
“反求諸己”及信息對稱
在形成長遠關系的過程中，有兩點至關重要：一是中國不銹鋼碳素鋼復合管業必須“反求諸己”，下決心解決自己過于分散、低效產能過多、缺乏行業的整體組織和長期戰略的問題。中國不銹鋼碳素鋼復合管工業協會副會長羅冰生說，我國不銹鋼碳素鋼復合管工業全行業的能耗水平同國際先進水平比較，總體上存在20%左右的差距。去年中國粗鋼產量500萬噸以上的企業有18家，僅占全國粗鋼總量的46.36%。全國有效容積在1000立方米以下的小高爐所占產能達到68%。只有不銹鋼碳素鋼復合管業的產業整頓見成效后，礦石貿易等“上道”領域才會相應地進入實質性結構優化。
二是以信息對稱為前提理性認識并把握不銹鋼碳素鋼復合管原料市場。中國不銹鋼碳素鋼復合管工業協會專務理事黃金干說，近二、三年來，全球不銹鋼碳素鋼復合管產量增長，尤其中國不銹鋼碳素鋼復合管產量的較快增長，給一些不銹鋼碳素鋼復合管原料資源國和貿易商帶來巨大商機。由于信息的不對稱，一方面，長期低估了國際化大市場不銹鋼碳素鋼復合管原料供給的巨大潛能；另一方面過分夸大了中國不銹鋼碳素鋼復合管產能的有效性，誤導了全球鐵礦石價格的暴漲。理性地看，全球鐵礦石資源豐富，供給充足。據國際投資銀行的預測，自2006年到2009年，全球鐵礦石將呈階段性過剩。
因此，礦石供需雙方要想建立長期合作的關系，就不僅要同步推進長期戰略，而且還要彼此交叉參與，并形成互相監督、共贏共利的機制。有專家表示，今后中國不銹鋼碳素鋼復合管業與國際礦業巨頭之間應把更多的談判力量投入到利益共同體的構建之上，可研究互相參股、礦價與不銹鋼碳素鋼復合管價格的利益平衡劃分、共建礦山和不銹鋼碳素鋼復合管廠家等等方面的課題。像寶鋼與巴西淡水河谷公司合資在圣路易斯港建設大型不銹鋼碳素鋼復合管聯合企業、寶鋼參股建設巴西和澳大利亞礦山等項目都應進一步推進，形成上下游產業合作的新模式。(新華社)
